Scopri perché concentrarsi sui benefici e sulle soluzioni che offri ai tuoi clienti è fondamentale per distinguerti dalla concorrenza e aumentare il valore percepito del tuo prodotto o servizio.
Il punto chiave: le persone comprano soluzioni, non prodotti
Quante volte abbiamo sentito la famosa frase di Colt: “Le persone non vogliono un trapano, vogliono un buco nel muro”? O la sua evoluzione di Said Godin: “Le persone non vogliono un buco nel muro, ma vogliono un salotto più accogliente”? Il punto è che dobbiamo partire dal presupposto che le persone non comprano effettivamente il nostro prodotto o servizio, ma comprano il beneficio che ottengono grazie ad esso.
Spesso, noi imprenditori ci concentriamo troppo sulle caratteristiche dei nostri prodotti, parlando di specifiche tecniche, materiali e colori. Ma c’è un problema: le persone non comprano il prodotto, comprano la soluzione. Se hai bisogno di un trapano, lo compri perché devi fare un buco nel muro o vuoi una casa più accogliente, non perché è rosso, verde o blu.
Comprendi i problemi dei tuoi clienti e offri soluzioni
Dobbiamo capire cosa spinge il cliente a valutare l’acquisto del nostro prodotto o servizio. Quando ci concentriamo sui problemi dei nostri clienti e su come risolverli, creiamo un legame emotivo e la comunicazione diventa molto più efficace. Inoltre, fai capire al cliente che lo stai comprendendo, che capisci le sue difficoltà e che sei lì per aiutarlo. Questo costruisce una grande fiducia nella relazione che si va a sviluppare.
Il valore percepito: la chiave per differenziarsi
Dobbiamo tenere in considerazione il valore percepito, perché il prodotto è solo un oggetto fino a quando non fai capire alla persona come può migliorare la sua vita. Vendere soluzioni aumenta incredibilmente il valore percepito del prodotto o servizio, perché non stai vendendo un semplice oggetto, ma una soluzione al problema. Più forte è quel problema, più le persone attribuiranno valore al tuo prodotto o servizio.
Inoltre, ragionando sotto questo aspetto, riesci a differenziarti in maniera molto chiara dai tuoi concorrenti. In un mercato saturo come quello di oggi, essere orientato alle soluzioni ti distingue dalla concorrenza, che spesso si limita a elencare le caratteristiche dei prodotti senza concentrarsi sui benefici che le persone otterranno acquistando da te.
Fai in modo che i clienti vedano il tuo prodotto come una soluzione
Ricorda che il tuo obiettivo è fare in modo che i potenziali clienti vedano il tuo prodotto o servizio come una soluzione a un problema che hanno. Se riesci a centrare questo punto, vendere sarà una semplice conseguenza. Rifletti su come stai comunicando attualmente e valuta se stai trasmettendo il messaggio corretto.
Conclusione
In sintesi, concentrarsi sulle soluzioni che offri ai tuoi clienti è la chiave per il successo nel business. Vendi benefici, non caratteristiche. Comprendi i problemi dei tuoi clienti e mostra loro come il tuo prodotto o servizio può migliorare la loro vita. Differenziati dalla concorrenza puntando sul valore percepito e sulla soluzione che offri. Se segui questi principi, vedrai che vendere diventerà molto più semplice ed efficace.