In questo articolo, Massimo Martinini di Pillole di Business spiega perché è fondamentale focalizzarsi sui clienti di qualità, pronti ad acquistare subito, soprattutto nelle fasi iniziali di un business. Scopri come ottimizzare le tue risorse e far decollare la tua attività.
Il segreto del successo: puntare sulla qualità dei prospect
Quando si tratta di acquisire nuovi clienti, molti imprenditori commettono l’errore di sprecare tempo e risorse su persone che non sono realmente interessate al loro prodotto o servizio. Come diceva il famoso rapinatore di banche Willie Sutton, bisogna andare dove ci sono i soldi. In altre parole, devi mirare a prospect di qualità superiore piuttosto che ad una quantità maggiore di prospect.
La quantità non conta nella generazione di lead. Ciò che conta davvero sono la qualità e la convertibilità. Troppo spesso, le persone cercano di convincere individui che forse, possibilmente, un giorno potrebbero avere la capacità di acquistare il loro prodotto o servizio. Invece, i clienti migliori sono quelli che sono in grado di acquistare oggi, hanno bisogno del tuo prodotto o servizio e possono pagarlo subito.
Focalizzati sui clienti pronti all’acquisto
Soprattutto nelle fasi iniziali di un business, quando le risorse sono limitate e non si ha una forza vendita in grado di lavorare i clienti per mesi, è fondamentale rivolgersi alle persone che sono realmente interessate a ciò che hai da offrire e sono disposte ad acquistarlo subito. Questo è il primo target su cui devi concentrarti.
Crea un marketing che faccia sapere quello che fai e risolva tutti i dubbi dei potenziali clienti, in modo che quando si affacceranno a te saranno già pronti ad acquistare. Anche se questa fascia di mercato è più piccola, ce n’è una quantità sufficiente per mettere in moto la macchina del tuo business.
Amplia il tiro solo quando sei pronto
Una volta che il tuo business è avviato e hai una forza vendita importante, puoi iniziare a puntare sulla quantità. Con un grande volume di vendite e una maggiore capacità di gestire i clienti, puoi permetterti di avere clienti in “incubazione” per periodi più lunghi.
Immagina di essere un fisioterapista all’inizio della tua attività. Se ogni giorno ti vengono a trovare dieci persone che ti fanno perdere mezz’ora o un’ora ciascuna, solo per poi dirti che si faranno vive tra un paio di mesi, il tuo business potrebbe soffrire per mancanza di incassi nell’immediato. Quindi, concentrati inizialmente sui clienti più disposti ad agire e solo successivamente amplia il tiro.
Conclusione
In sintesi, per far decollare il tuo business, soprattutto nelle fasi iniziali, vai a pescare dove ci sono i pesci grossi. Focalizzati sui clienti di qualità, pronti ad acquistare subito, e ottimizza le tue risorse per massimizzare le vendite. Solo quando avrai una struttura solida e una forza vendita efficace, potrai permetterti di ampliare il tuo target e puntare anche sulla quantità.