Una tecnica per avere più clienti

Negli ultimi giorni ho ricevuto tantissime richieste su come applicare una strategia per avere più clienti nel proprio business.

Ovviamente per rispondere a questa richiesta servirebbe un intero corso, non basta di certo una pillola.

Però posso suggerirti una semplice strategia che è sfruttata pochissimo ma dall’efficienza incredibile.

Quindi, iniziamo!

Premessa
Il principale problema che hanno le attività al giorno d’oggi, è quello di avere pochi clienti e di non fare nulla per cercarli.

Apri il tuo negozio, il tuo sito, o quello su cui hai deciso di lavorare e resti in attesa.

Aspetti… aspetti… aspetti… e non arriva nessuno.

Questa è la strategia più sbagliata che tu possa utilizzare! (ovviamente ho fatto lo stesso errore in tutti i miei primi business, completamente ignaro del fatto che i clienti non piovano dal cielo)

Li devi andare a cercare attivamente, devi attirarli come il miele con le api!

E qui ci troviamo ad affrontare il primo problema di quando avviamo il nostro business: convincere un cliente a scegliere te invece di altri.

Per quanto tu possa avere un servizio di qualità eccezionale, un cliente non lo può mai sapere prima di averti provato.

Dire che quello che proponi è migliore è un messaggio inutile, i tuoi concorrenti fanno lo stesso, nessuno dice: “compra da me che il mio prodotto fa schifo”.

Quindi per i tuoi potenziali clienti, tu e il loro fornitore abituale siete esattamente uguali, anzi, sa cosa sta comprando da lui, chissà se tu hai qualcosa di altrettanto buono… meglio non rischiare.

Nella loro testa, siete come un sacchetto di pop corn, una venduta al super mercato, una nella bottega vicino a casa.

La scelta si basa sul prezzo o sull’abitudine. Vai al supermercato per spendere meno, o vai alla bottega vicino a casa perché sei sempre andato lì e non sai come sono i pop corn del supermercato.

Se offri qualcosa davvero di qualità, che una volta provato pensi possa fidelizzare il tuo cliente facendolo venire a comprare da te in maniera continuativa, devi lavorare per “farti provare” la prima volta.

Esistono principalmente due strade da seguire. Una è il riuscire a differenziarti, sfruttando le basi del brand positioning, (ne ho parlato in questo articolo: Recensione libro: Zero concorrenti), ma può risultare un po’ lungo e complesso se non conosci l’argomento.

La seconda strada, molto più immediata, è quella di offrire al cliente un incentivo, qualcosa che risulti irresistibile, che lo spinga a provare te. (Preferibilmente valido solo la prima volta)

Se ad esempio sei un massaggiatore specializzato nella cura del mal di schiena, potresti proporre un check-up gratuito e fornire indicazioni al tuo paziente sullo stato della sua schiena.

L’idea è quella di:

1. portare il cliente dentro il tuo studio;
   
   
2. grazie al checkup gratuito dimostrare la tua competenza;
   
   
3. a questo punto vendere il tuo vero servizio, un massaggio, una serie di trattamenti… quello che ritieni più opportuno.
   

Puoi applicare lo stesso concetto a qualunque tipo di business. Devi studiarti un incentivo da proporre per portare il cliente da te; solo a quel punto sarai in grado di dimostrare la tua competenza.

Se ad esempio sei un ristoratore, potresti decidere di invitare a cena alcuni clienti particolari. Puoi mandare un’invito agli avvocati della tua zona per provare il tuo ristorante.

Se il tuo servizio merita davvero, dovresti essere in grado di farne tornare parecchi. Potresti offrire un ulteriore incentivo per la cena successiva, ad esempio una bottiglia di buon vino, con il solo scopo di farli tornare di nuovo.

Questo ha un costo, che sia in tempo o in soldi è indifferente, è sempre un costo.

Sarai tu a stabilire qual è il valore che puoi pagare per avere quel cliente. Ti ho già parlato del “costo di acquisizione” cliente in una pillola qualche settimana fa!

Se vuoi approfondire ti consiglio questo articolo: La domanda segreta per far imbestialire un imprenditore

Su questo tema si potrebbe scrivere per ore, quindi mi limito a questo.

Riassumendo:

1. offri qualcosa ad un potenziale cliente per fargli provare ciò che offri;
   
2. dai il meglio. Dimostra quanto vali, fagli capire perché dovrebbero scegliere te invece dei tuoi concorrenti;
   
   
3. cerca di vendergli qualcosa;
   
   
4. fai in modo che ritornino ancora e ancora!