Come posso convincere i miei clienti che il mio prezzo non è troppo alto? Se ti sei mai posto questa domanda, sei nel posto giusto. In questo articolo, ti mostrerò come migliorare la tua comunicazione per rendere il prezzo del tuo prodotto o servizio più attraente per i tuoi clienti. Ti svelerò come concentrarti sul valore piuttosto che sul costo e come presentare il tuo prodotto in modo da farlo percepire come un investimento, non come una spesa.
Il valore percepito è tutto
Quando il cliente ti dice che il tuo prezzo è troppo alto, il problema non è il costo in sé, ma il modo in cui lo presenti. Quando il cliente non capisce che cosa sta ottenendo, il prezzo sembrerà sempre troppo alto. Quindi, dobbiamo evitare di concentrarci su quanto costa, ma su quanto vale. E il quanto vale è sempre soggettivo.
Ricordo sempre l’esempio di mia madre, che non comprerebbe mai un iPhone perché per lei il valore non è quello. Lei utilizza un telefono solo per fare delle telefonate. D’altra parte, ci sono persone che si fanno la fila tutta la notte fuori da un Apple Store per un nuovo modello. Per loro, l’iPhone rispecchia la loro identità e ha un valore totalmente diverso.
Concentrati sui benefici
Il primo passo è concentrarsi sui benefici che il tuo prodotto o servizio può offrire. Invece di dire “Questa consulenza costa 500 euro”, potresti dire “Con questa consulenza, risparmierai mesi di lavoro perché avrai una strategia chiara per triplicare le tue vendite e risparmiare un’ora al giorno grazie ai processi e alle procedure che ti mostrerò”. Il punto qui è che il costo è irrilevante se preso da solo. Ciò che conta davvero è il risultato che il cliente otterrà.
Comunica il valore, non le caratteristiche
Non dobbiamo comunicare le caratteristiche tecniche o operative del prodotto e sperare che il cliente interpreti autonomamente il proprio valore. Dobbiamo spiegare semplicemente cosa ottiene il cliente grazie al prodotto. Il prodotto o servizio che vendiamo è un mezzo che il cliente utilizza per ottenere un risultato e noi dobbiamo concentrarci su questo.
Giustifica la differenza di prezzo
Se il tuo prodotto costa di più o di meno rispetto ai tuoi concorrenti, devi andarlo a giustificare. Devi fare capire al cliente il perché di questa differenza e cercare di renderlo vantaggioso dal loro punto di vista.
Offri varie opzioni
L’ultimo punto riguarda l’offerta di pacchetti o varie opzioni. Questa strategia ti permette di chiudere più vendite perché dai le opzioni al cliente. Puoi farlo tramite un prodotto più costoso, meno costoso, o tramite un insieme di prodotti.