Oggi ti racconto una storia.
Mario e Fabio sono due fratelli che per anni hanno gestito insieme il ristorante dei loro genitori.
Dopo diverse litigate, Fabio molla tutto e decide di aprire il suo ristorante dall’altra parte della strada, proprio di fronte al fratello.
Nessuno dei due ristoranti prevale sull’altro. “Lavoricchiano”, riescono a portare a casa a malapena lo stipendio, ma non riescono a fare decollare il loro business. E ovviamente nessuno dei due vuole mollare!
Un bel giorno un interprete tedesco, o forse dovrei dire una guida turistica, che accompagna i turisti tedeschi in quella zona, fece visita a Mario.
Guida: “Buongiorno signor Mario, io tutte le settimane porto un centinaio di turisti proveniente dalla Germania in questa zona. E’ disposto a pagarmi qualcosa per portarli da lei?“
Mario: “Certo buon uomo, ogni volta che porterà i suoi clienti qui lei pranzerà qui gratis!“
L’interprete, non del tutto soddisfatto, si reca nel ristorante di fronte, da Fabio, ponendogli la stessa domanda.
Fabio, dopo avere indagato approfonditamente a riguardo, sentenzia:
“Sono davvero interessato, così interessato che sono disposto a pagarle il 10% di tutto quello che consumano. Se mi porta 100 clienti a settimana come sostiene, con una spesa media di soli 20 euro a persona, lei potrà guadagnare ben 800 euro al mese.“
La guida decide che la proposta di Fabio è molto più vantaggiosa e si organizza velocemente.
In breve tempo inizia a portare i primi clienti da Fabio, poi di più, e ancora di più, ben felice di guadagnare qualcosa!
Mario nel frattempo guarda impotente la scena.
Questa storiella rappresenta una situazione tipica che l’imprenditore medio si trova ad affrontare quotidianamente.
Per quanto possa sembrare una scelta banale, prima di poterla fare corretta devi essere a conoscenza di alcuni dati.
Questo è stato il ragionamento di Mario:
“devo dare una cena gratis in cambio di molti clienti paganti, è un ottimo affare, dovrei starci dentro alla grande!“
Questo invece il ragionamento di Fabio:
“Per ogni cliente ho all’incirca un margine del 35%, posso benissimo rinunciare ad un 10% per avere un flusso costante di clienti che altrimenti non avrei.
Questa nuova clientela mi permette di usare tutti i prodotti che spesso devo buttare perché non riesco a consumare.
Suppongo anche che le persone che passeggiano qui attorno, vedendo il mio locale pieno, a differenza di quello di Mario che è semi vuoto, saranno molto più propense a venire da me.“
Oltre alle motivazioni secondarie che propone Fabio, la vera differenza sta nella conoscenza nei numeri.
Mario crede di “starci dentro“, non sa quanto guadagnerà, diciamo che va “a occhio”.
Fabio invece, conosce i suoi costi e i suoi margini e può fare una scena più oculata.
Una delle chiavi per avere successo nel business, è proprio quella di conoscere alla perfezione i propri numeri.
Non è necessario essere dei geni della matematica, è sufficiente sapere fare 2+2.
Se un cliente ti fa guadagnare 100 euro, puoi essere disposto a pagare anche 90 euro per averlo.
Se il cliente te ne fa guadagnare solo 10, il discorso cambia.
La conoscenza dei propri numeri del tuo business è elemento fondamentale.
Quando decidi di fare una campagna di acquisizione clienti devi essere in grado di sapere quanto ti è costato “l’acquisto” di ogni singolo cliente, e se questo costo è inferiore a ciò che ti farà guadagnare.
- E tu conosci i tuoi numeri?
- Sai quanto ti costa acquisirne uno?
- Sai quanto ti fa guadagnare in media ognuno di essi?
Avere il controllo di questi dati è ciò che decreta il fallimento o il successo di un’azienda.
Se spendo 10 euro in pubblicità e so che mi porterà 100 euro di guadagno siamo sulla buona strada.
Ma se spendo 10 euro sperando che arrivi qualche cliente, senza sapere né quante persone, né quanto queste mi facciano guadagnare, siamo in un mare di guai!
Qualche tempo fa avevo scritto un articolo che parla di questo argomento. Se hai una tua attività, non importa quale essa sia, ti consiglio di leggerlo:
La domanda segreta per fare imbestialire un imprenditore
A domani
P.s. Domani ti parlerò di un altro numero fondamentale che devi conoscere che far esplodere il tuo business!
P.p.s. Se vuoi approfondire ancora di più questo argomento ti consiglio questo articolo: Sistema di acquisizione cliente: l’anello mancante di molte aziende!
Ti è piaciuto questo articolo? Condividilo!
Vuoi conoscere i concetti di decine di libri al mese leggendo solo 3 minuti al giorno?
Ogni giorno riceverai gratuitamente una breve pillola, da 2/3 minuti di lettura, con i consigli appresi sul campo e applicati con successo dai più grandi esperti di business a livello mondiale!
"Il cambiamento della realtà comincia dalla tua mente"