[SEGRETO #2] Il secondo pilastro del business

Ashur il mercante di tappeti chiese una terza birra ad Amir, il suo amico locandiere.

Era stanco, la guerra stava impoverendo i suoi clienti che non potevano più permettersi i suoi tappeti pregiati.

Amir al contrario, aveva sempre gente in taverna, soprattutto cavalieri proveniente dall’Europa. Si facevano chiamare crociati.

Ashur chiese all’amico: “Amico mio, come fa la tua borsa ad essere piena d’oro nonostante tu spesso offra una bevuta a tutti i cavalieri qui dentro? Deve costarti caro! Come puoi regalargli la cosa che ti fa guadagnare?“

Amir sorrise e si avvicinò al suo compagno d’infanzia: “Vedi Ashur, io so fare 2+2“.

Ahur lo guardò con sospetto.

Amir continuò: “Questi cavalieri vengono nella mia taverna tutte le sere per un anno prima di morire in battaglia o tornare a casa.

C’è Costantino, il cavaliere brizzolato là in fondo, che non è mai mancato una sola sera da 3 anni ad oggi. Altri che vengono una volta e non si vedono più. 

Secondo le mie stime, posso aspettarmi che ognuno di loro venga da me per ben 300 volte.“

Ashur ascoltava attentamente.

“Questi cavalieri bevono un paio di birre ogni sera, diciamo che durante l’anno ognuno di loro si beve circa 500 birre!

Saresti disposto a regalare un tappeto a una ricca signora che te ne compra 500?“

Ashur rispose stizzito: “Ne regalerei anche 10 se ne comprasse così tante!”

Amir sorridente gli ripropose la domanda che aveva ricevuto poco prima: “Ma come puoi regalargli la cosa che ti fa guadagnare?

Vedi, io so che ogni cavaliere “vale” 500 birre… quindi posso permettermi di regalarne qualcuna, per trattarli bene e farli continuare a tornare da me. Tutti adorano Amir quando offre la birra e la mia taverna è sempre piena!“


Con questa storiella, che ho scritto sullo stile dell’Uomo più ricco di Babilonia (te ne ho già parlato in qualche vecchia pillola), voglio spiegarti un concetto molto semplice da capire, ma che viene SEMPRE ignorato.

Gli imprenditori che lo tengono in considerazione e che lo conoscono sono davvero una rarità!

Il termine corretto è: “Life Time Value“ dei tuoi clienti. Cioè il valore che un cliente ha per te per tutta la durata della sua “vita”.

Nella storiella il valore di un cliente per Amir è di 500 birre, prima che perisca in battaglia o che torni nelle sue terre.

Qual è quello dei tuoi clienti? 
Scommetto che non lo sai 🙂

Potresti avere tantissimi dubbi e perplessità, alcuni clienti spendono pochissimo e altri molto. E’ normale, il tuo scopo è quello di avere almeno un’idea, questo numero sarà uno dei pilastri del tuo business.

Ti porto un esempio concreto, per farti capire l’importanza di questo valore.

Nel mio gioco online ho questi numeri:
– spesa media per giocatore pagante: 126 euro
– giocatori paganti: 1 su 8

Ho persone che giocano da 10 anni (davvero) e che hanno speso migliaia di euro (davvero), altri che hanno l’abbonamento minimo, da 3 euro al mese, altri che giocano gratis, ma posso affermare con relativa sicurezza che la spesa media per giocatore pagante è di 126 euro, ho decine di migliaia di dati a conferma.

Se riesco ad ottenere 8 nuovi giocatori, so che uno di questi in media pagherà 126 euro.

Per semplificare posso dividere questo valore per il numero di giocatori, 126 euro diviso 8, ovvero 15,75.

Quindi un giocatore vale 15,75.

Il valore assoluto di questo numero è irrilevante, potrebbe essere 1, 10, 100, 1000, dipende dal business e dal costo di acquisizione che hai per ogni cliente.

La vera importanza di questo valore è la seguente:
posso spendere fino a 15,75 in marketing per ottenere un nuovo iscritto (costo di acquisizione cliente)

Se spendo 100 euro di pubblicità su un giornale e mi porta 10 iscritti, posso prevedere se questo è stato un investimento o una spesa.

10 iscritti x 15,75 (valore per giocatore) = 157,5 euro, a fronte di 100 euro investiti.

Chiaro, semplice, immediato e sarai in grado di pianificare e valutare  l’andamento di tutti gli investimenti che andrai a fare!

Dimmi la verità! Sai qual è il Life Time Value dei tuoi clienti?

Riflettici sopra, questo numero ti permetterà letteralmente di vedere il futuro!

Se il costo di acquisizione che hai per ogni cliente è inferiore al Life Time Value, stai facendo un ottimo lavoro!

Per approfondire il concetto di costo di acquisizione cliente ti consiglio di leggere questi articoli:

• La domanda segreta per fare imbestialire un imprenditore: quanto ti costa acquisire un nuovo cliente?
• Sistema di acquisizione cliente: l’anello mancante di molte aziende!
• Groupon : 4 motivi per cui tua attività non dovrebbe usarlo

A domani

P.s. ci tengo a fare una piccola precisazione per i più pignoli 🙂

Primo, il calcolo deve essere fatto al netto delle spese, se un tuo cliente compra 100 euro di roba che tu hai pagato 90, il valore non sarà 100, ma 100-90, ovvero 10.

Secondo, non tutti i canali pubblicitari sono uguali e potrebbero portarti clienti “mediamente” diversi. Se ti pubblicizzi su un giornale di auto di lusso, potresti trovare clienti che spenderanno leggermente di più rispetto al tuo standard, al contrario, se ti pubblicizzi su un giornale per ragazzi, potrebbero avere meno disponibilità economica.

Questo non vuole essere un articolo tecnico, ma voglio renderti consapevole di questo numero che può davvero fare la differenza nel tuo business!