Comprendere le motivazioni profonde che spingono i clienti a scegliere il tuo prodotto o servizio è fondamentale per creare una comunicazione efficace e distinguersi dalla concorrenza. In questo articolo, Massimo Martinini di Pillole di Business ci svela come individuare l’unicità della tua offerta e attirare più clienti.
Vai oltre la superficie: scava in profondità
Molti imprenditori commettono l’errore di pensare che i clienti scelgano il loro prodotto o servizio per motivi superficiali. Ad esempio, un ristoratore potrebbe credere che le persone vengano da lui semplicemente perché hanno fame. Ma non è mai così semplice.
Per creare una comunicazione efficace e distinguersi dalla concorrenza, è necessario scavare in profondità e capire le vere motivazioni che spingono le persone a cercare il tuo prodotto o servizio. Solo in questo modo potrai individuare le leve giuste su cui agire e, di conseguenza, anche alzare i prezzi.
Esempi pratici: il ristorante romantico e l’area giochi
Immagina di voler andare a cena fuori con la tua compagna per una serata romantica. In questo caso, non stai semplicemente comprando una cena, ma un’esperienza senza distrazioni. La scelta del ristorante non dipenderà tanto dalla qualità del cibo, dalla provenienza dei prodotti o dalla bravura dello chef, quanto dalla capacità di offrire un’atmosfera intima e accogliente.
Un altro esempio è quello dei genitori con figli piccoli. Andare a cena fuori con un bambino di due anni e mezzo può essere un’impresa ardua, perché il piccolo vuole giocare e correre. In questo caso, la scelta del ristorante ricadrà su quelli che offrono un’area giochi, permettendo ai genitori di godersi la cena mentre il figlio si diverte in sicurezza.
Applica questa logica al tuo business
Questa logica si applica a qualsiasi tipo di attività. Se sei un massaggiatore, potresti pensare che le persone vengano da te perché hanno mal di collo. Tuttavia, il motivo potrebbe essere che vogliono liberarsi rapidamente dal dolore, senza aspettare che passi da solo. Oppure, potrebbero cercare una soluzione definitiva a un dolore cronico che li affligge da tempo.
Concentrarsi solo sulle caratteristiche del prodotto o servizio, come la qualità degli ingredienti in un ristorante o la bravura di un massaggiatore, significa comunicare lo stesso messaggio dei concorrenti. Invece, è fondamentale capire cosa spinge realmente le persone a scegliere te e comunicare quella unicità.
Trova la tua unicità e alza i prezzi
Rifletti su cosa cercano veramente i tuoi clienti quando si rivolgono a te. Magari desiderano qualcosa di gustoso, come una pizza fatta in un modo particolare. Ma se riesci a scavare a fondo e trovare un elemento distintivo che risolve un problema specifico, anche se altri lo risolvono ma nessuno lo comunica, allora hai trovato la chiave del successo.
Con una comunicazione profonda e mirata, che colpisce il bersaglio, le persone ti ascolteranno, ti leggeranno e diventeranno clienti. A quel punto, potrai anche alzare i prezzi senza problemi, perché offri un valore unico che gli altri non comunicano.
Conclusione
Comprendere le vere motivazioni che spingono i clienti a scegliere il tuo prodotto o servizio è il primo passo per creare una comunicazione efficace e distinguersi dalla concorrenza. Scava in profondità, trova la tua unicità e comunicala in modo chiaro e convincente. Solo così potrai attirare più clienti e aumentare i tuoi prezzi, offrendo un valore che gli altri non sanno comunicare.