Robert Cialdini: il principio della simpatia

Il principio della simpatia, che a mio avviso sarebbe più corretto chiamare “il principio dell’apprezzamento”, analizza tre fattori fondamentali che influenzano inconsciamente le nostre decisioni. Cialdini come sempre è un maestro nel trattare questi concetti!

Esistono tre fattori principali che governano questo principio:

• Bellezza
• Familiarità
• Associazione

Avrai già sentito la frase: “è la bellezza interiore che conta”, specialmente in amore (e ne sono pienamente convinto, sopratutto quando si sceglie la persona con cui passare il resto della propria vita), ma la realtà dei fatti purtroppo è un’altra.

Non ce ne rendiamo conto, assolutamente, ma le nostre decisioni vengono influenzate dalla bellezza del nostro interlocutore!

Sono stati fatti diversi esperimenti a riguardo, i risultati sono terribili!

Dalla selezione del personale, dove la bellezza gioca un ruolo più importante dei titoli di studio, al valore di un’auto.. ritenuta più “costosa” se alla sua guida c’è una bella donna… fino alle cause in tribunale, dove le persone più “belle” ricevevano sanzioni decisamente ridotte rispetto agli stessi atti commessi da persone “brutte”.

Il tutto senza che nessuno si rese conto di nulla! Anzi, negando assolutamente di essere stati influenzati da questo fattore!

Purtroppo non è così, la matematica non sbaglia… la bellezza modifica le nostre azioni!

Quando stai valutando qualcosa, devi concentrati SOLO ED ESCLUSIVAMENTE sul prodotto.

So che in questo momento stai pensando che questo sia già il tuo metodo di giudizio, come tutti, ma non è così. E’ solo che non lo sai!

L’unico modo per difenderti da questo, è quello di essere consapevole di quali tutte le “forze in gioco”… e tentare di valutare solo il prodotto!

Devi comprare un’auto ed il venditore è una persona molto gentile, simpatica e disponibile? Immaginati nella stessa situazione sostituendo il venditore con una persona che detesti, faresti comunque l’acquisto?

Questa subdola forza lavora inconsciamente, e per questo è difficilissima da fermare! Ogni volta che abbiamo qualcuno davanti ai nostri occhi… questa forza sta già lavorando!

Familiarità

 Più ci sono familiari e più ci piacciono…

Un altro forte elemento che modifica le nostre scelte è proprio questo, più una cosa ci risulta familiare e più siamo propensi a sceglierla.

Cialdini suggerisce di provare questo esperimento (io non l’ho ancora fatto, ma proverò).

Fatti una foto, meglio se un primo piano, stampane una copia, e poi stampane un’altra in cui l’immagine è riflessa orizzontalmente (a specchio).

Mostrala ai tuoi amici chiedendogli quale delle due preferiscono, la totalità o quasi sceglieranno quella “normale”.

A contrario, tu sceglierai l’altra!

Perché succede questo?

Loro sono abituati a vederti “normale”, e hanno familiarità con quell’immagine, mentre tu hai familiarità con quella che tutti giorni vedi allo specchio, cioè quella riflessa!

Per quanto banale, questo esempio può farti capire come, inconsciamente, le nostre scelte siamo influenzate da fattori di cui non abbiamo il controllo.

Allo stesso modo, siamo maggiormente influenzati dalle persone più simili a noi, su i più svariati ambiti. Opinioni, personalità, provenienza, linguaggio… sono tutti fattori che ci fanno sentire più “familiare” il nostro interlocutore, e questo minaccia le nostre future decisioni.

Come sempre Cialdini riporta esempi e numeri..

Gli assicuratori stipulano più contratti con persone con cui hanno cose in comune…

Dimostranti per la pace raccolgono più firme da persone vestite con il loro stile..

Studenti che chiedevano una monetina per fare una telefonata ricevevano più consensi dagli studenti della stessa scuola..

Non è un caso che i venditori studino strategie per entrare velocemente in sintonia con i clienti… hanno maggior possibilità di più contratti!

Allo stesso modo i complimenti, anche quando sono chiaramente falsi, ottengono comunque un effetto persuasivo! Incredibile!

Se uno si complimenta con te e tu sai che non non è sincero, sarai comunque portato a prendere decisioni diverse!

Associazione

Nell’antichità, i messi persiani, se portavano la notizia di una vittoria, venivano acclamati come eroi.

Ma se annunciavano una sconfitta, venivano decapitati!

Il concetto di associazione, di Cialdini, analizza esattamente questo aspetto.

Tua madre ti ha mai detto di non giocare con i ragazzacci del quartiere?

Se i vicini ti avessero visto, avrebbero pensato che anche tu eri uno di loro. È il principio di associazione, le persone si fanno un’idea di te anche in base alle persone che frequenti.

E tua mamma aveva ragione, il cervello lavora per associazioni, e il vederti con gentaglia ti avrebbe classificato come loro.

Un altro esempio molto forte su questo principio, che lavora su sé stessi invece che sugli altri, è quello dei tifosi. Chiedi ai tuoi amici i risultati delle ultime partite.. e molti loro risponderanno:
“Settimana scorsa ABBIAMO vinto”,
“Due settimane fa HANNO perso”.

Isaac Asimov usò le seguenti parole:

“A parità di condizioni, facciamo il tifo per il nostro sesso, la nostra cultura, la nostra città… e vogliamo provare che NOI siamo meglio dell’altro. Chiunque sia quello per cui facciamo il tifo, esso rappresenta sempre NOI , e quando vince siamo noi a vincere.”

Questo spiega molte cose sul comportamento tifosi.. non si tratta di vincere una partita, in gioco c’è l’immagine di sé stessi.

Sembra assurdo il volersi prendere la gloria senza avere mosso un dito, ma è esattamente quello che succede, così per il messaggero imperiale che rischia di perdere la testa, il principio di associazione porta il tifoso a sentirsi parte attiva della squadra!

Su questo punto è necessario fare una precisazione, molto triste.

Le persone con un profondo senso di scarso valore personale, bassa autostima, sono più vulnerabili al concetto di associazione, credono di poter risplendere solo di luce riflessa, non riuscendoci da soli.

Persone con un alta autostima infatti, professionista affermati, persone di successo, sono molto più “resistenti” a questa forza.

Come difendersi?

Poiché l’apprezzamento può essere accresciuto in tanti modi e molti di questi lavorano inconsciamente, è praticamente impossibile creare una serie di contro misure.

“Abbiamo invece bisogno di un metodo generale, applicabile a uno qualunque dei fattori che possono generare simpatia, per neutralizzare gli effetti indesiderati ai fini della decisione da prendere sulla richiesta che ci viene fatta. […] In altre parole, il momento di difendersi viene quando ci accorgiamo che, per una ragione qualsiasi, il venditore (o propagandista, attivista, persuasore in genere) che ci sta davanti ci piace più di quanto si sarebbe potuto prevedere.
[…]
La risposta corretta è quindi uno sforzo consapevole nel concentrare l’attenzione esclusivamente sui vantaggi e svantaggi dell’affare che ci si propone. E’ sempre buona norma separare i nostri sentimenti verso la persona che ci consiglia una cosa dalla cosa in sé. Purtroppo, una volta immersi in un contatto personale, sia pur breve, la distinzione è facile dimenticarla e i più grossi errori si verificano quando la persona che ci chiede un assenso ci piace molto. E’ per questo che è tanto importante stare in guardia, pronti a cogliere ogni eventuale eccesso di simpatia: accorgersene può servire appunto a ricordarci che dobbiamo separare i meriti della persona da quelli della cosa, basando la nostra decisione solo su questi ultimi”

Come vedi, le difese sono molto molto deboli, ed esserne consapevoli spesso non è sufficiente!

Questo concetto dimostra l’efficacia e l’ingenuità della nostra mente. Siamo convinti di essere completamente padroni delle nostre scelte, ma non è così, esistono tanti fattori là fuori che condizionano le nostre decisioni.

Molte persone lo ignorano completamente, credendosi immuni da qualsiasi tentativo di influenzarle, ma non è così, tutti noi lo siamo e difficilmente possiamo resistere.

Ci sono fattori evidenti, che una volta riconosciuti ci rendono completamente immuni da essi, mentre altri più subdoli lavorano al di fuori della nostra percezione cosciente.

Non puoi difenderti da tutti, ma è importante che tu ne sia almeno a conoscenza, che conosca questi principi e sia in grado di difenderti da quelli più vistosi, ma devi conoscerli, per questo ti ho consigliato così tante volte il libro del professore.

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Le Armi della persuasione, di Robert Cialdini

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