Molti imprenditori commettono l’errore di considerare solo quanto un cliente spende in una singola transazione, senza valutare il valore complessivo che può generare nel tempo. In questo articolo, Massimo Martinini spiega perché è fondamentale calcolare il guadagno che un cliente può portare nell’arco della sua vita e come questo influenzi le strategie di acquisizione clienti.
Il valore del cliente nel tempo
Quando si parla di quanto un cliente fa guadagnare, molti imprenditori tendono a rispondere considerando solo il valore di una singola transazione. Ad esempio, un ristoratore potrebbe dire “il mio scontrino medio è di cinquanta euro”, mentre un fisioterapista “faccio pagare un massaggio quaranta o sessanta euro”. Ma il punto cruciale è che non dobbiamo limitarci a sapere quanto il cliente spende una volta, bensì quanto spenderà nell’arco della sua vita.
Solo conoscendo questo dato possiamo capire se stiamo investendo la giusta quantità per acquisire un nuovo cliente. Se speriamo di guadagnare abbastanza dalla prima vendita, come accadeva tanti anni fa, partiamo nella direzione sbagliata. Oggi, in un mercato molto più competitivo, chi può permettersi di pagare di più per un cliente avrà un vantaggio.
L’esempio della cena omaggio
Facciamo un esempio banale: se offri una cena gratuita per attirare nuovi clienti, potresti non guadagnare nulla direttamente da quella transazione. Magari riesci a compensare un minimo inventandoti qualcosa, come non includere le bevande. Ma il punto è che se il cliente si trova bene, tornerà da te costantemente nel tempo. E in base alla frequenza con cui ritorna, potrai capire effettivamente quanto ti farà guadagnare.
Solo dopo aver identificato questo valore, o almeno averne un’idea generale, potrai capire quanto puoi permetterti di investire per acquisire quel cliente. Senza questo dato, è impossibile creare un sistema di marketing efficace.
La prima vendita spesso in perdita
Oggi è veramente difficile riuscire a creare un’offerta tale per cui si spenda meno di quello che il cliente fa guadagnare la prima volta. Quindi, di fatto, la prima vendita andrà pressoché quasi sempre in perdita. Se partiamo dal presupposto di dover guadagnare da subito, penseremo erroneamente che il marketing non funzioni. In realtà, il mercato è semplicemente più competitivo e costoso per trasformare uno sconosciuto in cliente.
Questo non significa che il cliente non ci farà guadagnare, ma semplicemente che i guadagni arriveranno nel tempo. Quindi rifletti su quanto un cliente ti fa guadagnare nell’arco della sua vita, analizzando attentamente i numeri. Poi chiediti quanto puoi permetterti di investire per acquisirlo, scegliendo un periodo di tempo sostenibile per il tuo business.
Non tutti i clienti sono uguali
Ricorda anche che i clienti non sono tutti uguali: alcuni verranno da te due volte l’anno, altri ogni mese. Dipende dal tipo di business, ma la logica è la stessa. Quindi considera le differenze tra i clienti e dividili in categorie.
Conclusione
In conclusione, per avere successo nel marketing oggi, è fondamentale uscire dalla logica della singola transazione e considerare il valore che un cliente può generare nell’intero arco della sua vita. Solo così potrai definire quanto investire per acquisire nuovi clienti in modo sostenibile e redditizio nel tempo. Fai un’analisi attenta dei tuoi numeri e agisci di conseguenza: i risultati non tarderanno ad arrivare.