Tu quanti abbonamenti hai che paghi costantemente?
Questo è l’elenco di quelli che ho e che mi vengono in mente:
- Sky
- Fastweb
- Netflix
- Amazon Prime
- Wind (abbonamento mensile del cell)
- Manutenzione della caldaia (annuale)
- Manutenzione della macchina per l’acqua
Probabilmente molti altri, e non considero quelli per i software che utilizzo per lavoro, altrimenti sarebbe una lista incredibilmente lunga!
Molte grandi aziende negli ultimi anni stanno aggiungendo ai loro servizi formule in abbonamento. Ti sei mai chiesto perché?
Se hai un “normale” business ti sarai trovato ad affrontare un problema ricorrente, hai delle spese fisse da sostenere ogni mese, come affitti e stipendi, e non importa se avrai degli incassi, quelle spese ci saranno sempre!
“Bene, oggi è il primo del mese, devo incassare 10.000 euro per andare in pari. Poi inizierò a guadagnare! Ma se non incasserò almeno quei soldi sarò in perdita.“
E scatta la corsa a cercare nuovi clienti, sperando di incassare a sufficienza per coprire le spese e raggiungere il meritato guadagno.
E ogni mese la cosa si ripropone.. è sempre una corsa continua contro il fatturato.
Non so se ti ritrovi in questa situazione, ma sono sicuro che hai conoscenti che lo sono! E ti garantisco che non è una bella sensazione!
Ma come si può risolvere una situazione del genere?
Con la formula ad abbonamento.
Prendiamo il caso di un idraulico, un mestiere oggi piuttosto complicato da gestire. La concorrenza è spietata, i clienti esigenti, si è sempre di corsa, succedono sempre imprevisti e si fatica ad arrivare alla fine del mese.
Supponiamo che per riuscire a vivere serenamente tu debba fare 20 lavori. Il prezzo medio di ogni intervento è di 150 euro, per un totale lordo di 3.000 mensili.
Alcuni interventi sono più semplici, altri sono davvero noiosi, devi tornare dal cliente diverse volte e ti fanno perdere un sacco di tempo.
Spesso devi fare un sopralluogo, verificare la situazione e tornare in un secondo momento… magari dopo essere andato a ordinare i pezzi di ricambio.
Ogni mese quindi devi fare in modo di trovare questi benedetti 20 clienti che abbiano bisogno di te!
Cosa succede se però riesci a vendere un servizio di manutenzione a questi tuoi clienti?
Io ad esempio ho un abbonamento da 150 euro all’anno nel quale sono compresi due controlli durante l’anno, uno ogni sei mesi, che solitamente durano meno un’ora ognuno. Ogni tanto c’è qualcosa da cambiare e da sistemare quindi spendo sempre di più… ma fa niente 🙂
Immaginiamo quindi che tu decida di vendere un servizio simile, per comodità consideriamolo da 75 euro ogni sei mesi.
Se tu riuscissi a vendere a tutti i tuoi 20 clienti l’abbonamento, saprai che tra sei mesi avrai un incasso garantito di 1500 euro senza bisogno di cercare nuovi lavori.
Con un semplice controllo di routine, da un’ora scarsa, avrai già raggiunto metà del tuo obiettivo mensile, probabilmente con un decimo dei problemi.
Questo comporta due ulteriori benefici:
- spesso c’è qualcosa da sistemare, che si trasforma in un ulteriore incasso;
- chi pensi che chiamerà il tuo cliente se ha bisogno di un idraulico? Sicuramente te! Fidelizzerai il tuo cliente.
L’esempio dell’idraulico è piuttosto forzato, ma volevo mostrarti come sia applicabile a tutti business.
Pensa ad un sito internet che offre contenuti in abbonamento… Può prevedere in anticipo con una precisione chirurgica quanto fatturerà il mese successivo.
Netflix ha milioni di utenti che ogni mese pagano l’abbonamento… Pianificherà tutto in base a queste.
Stessa cosa per altre realtà come ad esempio Spotify o Sky.
Nel libro “Il cliente automatico” John Warrillow spiega in maniera a dir poco egregia questo concetto.
Analizza i benefici di questa formula, i motivi per cui tantissime aziende si stanno spostando verso questo nuovo modello di business, di come il valore di un’azienda sia sensibilmente più alto se strutturato in questo e molto altro.
Delle variabili da considerare, quali sono i business a cui si adatta meglio, tantissimi esempi di abbonamenti e diversi casi studio.
E’ uno dei migliori libri che io abbia letto negli ultimi tempi!
Tre delle mie aziende si basano sulla formula ad abbonamento, e non a caso sto cercando di spostare gli altri miei business verso questa formula!
Avere un flusso costante di soldi in entrata senza bisogno di trovare nuovi clienti è un elemento fondamentale se vuoi portare il tuo business ad un nuovo livello.
Quanto cambierebbe il tuo business se invece di avere 10 clienti al mese ne avessi ogni mese 10 di più?
Pensaci su… potresti trasformare quello che fai verso un modello di business ad abbonamento?
E’ un cambiamento che potrebbe valere milioni!
A domani
P.s. Ti consiglio assolutamente di leggere questo libro (Il cliente automatico) e di divorarlo! Si legge in qualche ora e ti darà una nuova freccia per il tuo arco… visto l’importanza direi più un colpo di bazooka!
Il business è fatto da tanti tasselli che vanno collegati tra loro… e questo è un tassello fondamentale che devi assolutamente conoscere!
Ti è piaciuto questo articolo? Condividilo!
Vuoi conoscere i concetti di decine di libri al mese leggendo solo 3 minuti al giorno?
Ogni giorno riceverai gratuitamente una breve pillola, da 2/3 minuti di lettura, con i consigli appresi sul campo e applicati con successo dai più grandi esperti di business a livello mondiale!
"Il cambiamento della realtà comincia dalla tua mente"