Quante volte hai pensato che il prezzo troppo alto fosse il motivo per cui non vendi abbastanza? E se ti dicessi che il prezzo non è il problema? Scopriamo insieme l’importanza del valore percepito e come può fare la differenza nel tuo business.
Il valore percepito fa la differenza, non il prezzo
Quante volte hai sentito dire o hai pensato: “I clienti non comprano perché il prezzo è troppo alto e di conseguenza, se abbasso il prezzo venderò di più”. Ma non è questo il punto. Il fulcro della questione è il valore percepito.
Per comprendere meglio, prendiamo in esame due ristoranti: uno vende una pizza a cinque euro e l’altro la stessa pizza a venti euro. Il primo è un classico locale di periferia, senza nulla di speciale; il secondo è un ristorante raffinato, dal servizio impeccabile. Quali delle due pizze ha più valore agli occhi del cliente? Quella che fa percepire un’esperienza migliore!
Il valore non è solo nel prodotto
Il valore non è solo il prodotto in sé, ma è tutto ciò che costruiamo attorno a esso. Se le persone non comprano da te a causa del prezzo, il problema non è il prezzo in sé, ma il basso valore percepito in quello che offri. È questa la chiave. È questo che fa la differenza.
Aumentare il valore per il cliente
Chiediti: “Qual è il valore che percepiscono i miei clienti quando acquistano il mio prodotto o servizio?”. Se i tuoi clienti vedono più valore di quello che pagano, allora compreranno. Se invece il prezzo che chiedi è più alto rispetto al valore che essi percepiscono, non acquisteranno. Quindi, devi concentrarti su come aumentare il valore che sei in grado di dare al cliente. E se già stai dando un ottimo valore, devi riuscire a trasmetterlo e a farlo percepire meglio.
Vendere un prezzo o un valore?
Se stai vendendo un prezzo, allora stai sbagliando approccio. Devi vendere un valore. Devi concentrarti su come rendere la tua offerta così irresistibile senza abbassare il prezzo, ma aumentando la percezione del valore. Trova una risposta a questo e ti assicuro che venderai senza problemi. Perché ricorda, il prezzo è solo un numero, il valore è tutto ciò che fa dire al cliente: “Wow, questo lo voglio assolutamente!”.
Il prezzo è ciò che paghi, il valore è ciò che ottieni
Come diceva Warren Buffett, “Il prezzo è ciò che paghi. Il valore è ciò che ottieni”. Quando il valore è più alto del prezzo, la vendita sarà una semplice conseguenza.