Scopri come segmentare la tua clientela e creare pacchetti su misura per massimizzare le vendite e soddisfare le diverse esigenze dei tuoi clienti. In questo articolo, Massimo Martinini spiega l’importanza di differenziare l’offerta e fornisce consigli pratici per farlo in modo efficace.
Il Problema di Offrire un Solo Prodotto a Tutti i Clienti
Ti sei mai chiesto perché, nonostante tutto il lavoro di comunicazione e marketing che stai mettendo in atto, i clienti sembrano non essere interessati al tuo prodotto o servizio? Il motivo potrebbe essere che non stai offrendo esattamente ciò di cui hanno bisogno. Offrire lo stesso prodotto a tutti è un po’ come sparare al buio: colpisci qualcuno che è proprio lì, ma tutti gli altri sono persi.
L’Importanza di Segmentare la Clientela e Differenziare l’Offerta
Un modo per risolvere questo problema è creare le tue offerte in base alla tua tipologia di clientela, quindi andare a segmentare la clientela. Perché è così importante differenziare l’offerta? Perché non tutti i clienti sono uguali, ed è uno dei principi fondamentali di qualunque strategia di business.
Ogni segmento di clientela ha delle esigenze specifiche, dei bisogni specifici e anche capacità di spesa differenti. Adattare il tuo prodotto o servizio a specifici segmenti di clientela rende tutto molto più efficace, perché se parli a tutti, non parli a nessuno.
I Rischi di Non Differenziare l’Offerta
Se non hai queste opzioni, innanzitutto perdi delle opportunità di vendita. Offrendo un unico prodotto, perdi chi cerca un prodotto più economico e vuole spendere meno, o perdi chi cercava qualcosa di più. Inoltre, non sfrutti appieno il potenziale dei tuoi clienti: se chi è pronto a spendere di più non ha la possibilità di farlo, stai lasciando tantissimi soldi sul piatto.
Al contrario, rischi di perdere tutti quei clienti che vorrebbero spendere di meno, accontentandosi di qualcosa di meno. Inoltre, ti trovi in una situazione pericolosa nel mercato, perché un tuo concorrente potrebbe puntare uno di questi segmenti di clientela e creare qualcosa di specifico per loro, portandoti via parte del tuo business.
Come Creare Pacchetti per Ogni Tipologia di Clientela
Cosa dovremmo fare, quindi? Dobbiamo creare dei pacchetti per ogni tipologia di clientela. Io consiglio sempre tre. Il metodo più veloce è sicuramente studiare il mio corso “La Strategia del Prezzo Pacchetti”, che tratta a 360 gradi questo tema e ti accompagna nella creazione dei tuoi pacchetti.
In ogni caso, dobbiamo tenere in considerazione che ci sono clienti che vorrebbero spendere meno, magari potenziali clienti che non hanno comprato da noi perché il nostro prodotto era troppo costoso. Facciamo un esempio: in un centro massaggi, oltre al massaggio standard da un’ora a 89€, c’era un massaggio da 30 minuti a 50€ per chi voleva concedersi un lusso senza spendere troppo, e un massaggio a 4 mani a 200€ per chi voleva qualcosa di più esclusivo. Non dare queste opportunità ci fa perdere tanti soldi.
Adattare la Comunicazione a Ogni Offerta
Una volta create le tue offerte, devi creare un marketing specifico, una comunicazione specifica per ogni offerta. Non basta differenziare i prodotti: devi anche adattare il tuo messaggio, perché ogni prodotto è creato per un tipo di clientela diversa, che ha dei bisogni e dei desideri diversi. È importante creare una comunicazione che rispecchi esattamente il tuo cliente.
Riflessioni Finali
Oggi, offrire lo stesso prodotto a tutti funziona molto meno rispetto a qualche anno fa. Hai bisogno di capire chi sono i tuoi clienti, segmentare e creare delle offerte su misura. Se non lo fai tu, ci sarà qualche concorrente che, magari anche senza rendersene conto, ha un’offerta più adatta a un determinato tipo di clientela. E tu quella clientela la stai perdendo tutta.
Per cui fallo, perché non solo aumenterai le vendite, ma sarai in grado anche di guadagnare di più con i clienti che già hai. Rifletti su questo e chiediti: che tipo di pacchetti potrei fare per accontentare chi vuole spendere di più, dandogli qualcosa di più esclusivo? E cosa potrei creare di più limitato per quei clienti che vogliono spendere di meno? Fallo, e il tuo business ti ringrazierà.