Oggi dedico quest’ultima pillola all’importanza dei numeri, per mostrarti come, una volta concatenati tra loro, i risultati sono mostruosamente diversi!
Utilizzo come esempio quello che potrebbe essere una campagna pubblicitaria online, solo per comodità e perché i numeri sono facilmente misurabili.
Tu pensa a come potresti adattarlo alle tue esigenze!
Andiamo subito al sodo senza tanti giri di parole e iniziamo!
Situazione ipotetica
- Vogliamo riempire di clienti il nostro centro estetico.
- Per farlo proponiamo una seduta gratuita.
- Utilizziamo come canale pubblicitario Facebook.
- Cliccando sull’annuncio pubblicitario gli utenti vedranno una pagina che propone la nostra offerta e potranno prenotare.
Passo 1: l’annuncio
La nostra inserzione viene vista dalle persone che vivono nel raggio di 10 km del nostro centro.
Ogni mille visualizzazioni della nostra pubblicità paghiamo 10 euro e una persona su cento clicca sul nostro annuncio. (Ho usato numeri “tondi” per semplificare, solitamente è molto più economico)
Investendo 100 euro 10,000 persone vedranno il nostro annuncio, l’1% di queste vi cliccherà sopra.
100 persone visiteranno quindi la nostra pagina di offerta.
Passo 2: la pagina con l’offerta
Delle 100 persone che visionano la nostra offerta, il 10% decide di prenotare un trattamento gratuito.
Fissiamo quindi 10 appuntamenti: avendo investito 100 euro significa che ogni appuntamento ci è costato 10 euro (100 euro diviso 10 appuntamenti).
Passo 3: il massaggio gratuito
Dei 10 clienti venuti al nostro centro, il 20% decide di fissare un nuovo appuntamento.
Passo 4: La vendita
I 2 clienti che prenotano un nuovo appuntamento spendono entrambi 50 euro.
Risultato
Abbiamo investito 100 euro e ne abbiamo incassati 100. Considerando tutte le spese che abbiamo sostenuto siamo decisamente in perdita.
Un risultato tutto sommato deludente.
Ora applichiamo qualche miglioramento e ti farò vedere come dei piccoli aggiustamenti possono stravolgere il risultato finale!
(I numeri che ho utilizzato sarebbero troppo bassi per un reale valore statistico, ma mi interessa solo spiegare il concetto)
Passo 1: l’annuncio migliorato
Abbiamo fatto qualche modifica, cambiato l’immagine e i testi, e ora 1,5 persone su 100 cliccano l’annuncio.
Investendo 100 euro ora 150 persone vedono la nostra offerta!
Passo 2: offerta migliorata
Abbiamo reso l’offerta più attraente e ora il 15% dei visitatori prenota il trattamento gratuito!
Abbiamo 22 prenotazioni! (il 15% di 150)
Passo 3: massaggio “migliorato”
Ora i nostri massaggiatori consigliano il prossimo trattamento al cliente, spiegandogli il perché e quali benefici avrebbe su di loro.
Invece del 20% di “rinnovi”, ora il 30% dei clienti prenota il prossimo appuntamento a pagamento.
Dei nostri 22 clienti abbiamo 6 prenotazioni.
Passo 4: La vendita potenziata
Avete insegnato alla “receptionist” a proporre un abbonamento ad un prezzo speciale.
Grazie a queste vendite più costose la spesa media per ogni cliente è di 75 euro.
Risultato
Hai 6 clienti che spendono 75 euro. Un totale di 450 euro a fronte dei 100 euro investiti!
Migliorando del 50% ognuno dei 4 passaggi hai ottenuto il 350% in più rispetto a prima.
Se tu avessi migliorato i risultati ancora di più, del doppio, sai che risultato avresti ottenuto?
Te lo dico io:
200 visitatori –> 40 appuntamenti –> 16 nuovi clienti –> 1600 euro d’incasso
Un miglioramento del 1500%… Se i passi fossero stati 5 invece di 4… i risultati sarebbero stati ancora più incredibili!
Capisci l’importanza di questo?
Quando i risultati sono concatenati tra loro, migliorarli tutti fa crescere esponenzialmente il risultato finale!
Questo era solo un esempio… nei primi due passi si sarebbero probabilmente potuti avere miglioramenti molto ma molto superiori, il doppio, il triplo, in alcuni casi anche di più.
Il miglioramento dei passi 3 e 4 è molto legato alla tipologia del tuo business, ma il concetto è lo stesso.
In questo articolo ho riportato un caso studio nel quale ho fatto modifiche all’annuncio pubblicitario e le differenze sono state enormi:
Pubblicità online: l’importanza dei test
La stessa regola vale nel business così come nella vita… che differenza c’è tra una dieta, dello sport, e una dieta + sport? Prova e dimmelo 🙂
Riflettici attentamente… Quali risultati potrebbe portarti il migliorare tutti i numeri che ti interessano?
A domani
P.s. quando lavori su qualcosa di facilmente misurabile, come la pubblicità online, è molto semplice ottenere risultati che credevi impossibile. Aumentare il proprio fatturato di cifre a tre zeri è davvero possibile.
Per i business offline è molto più difficile, i tempi per analizzare i dati sono molto più lunghi e i risultati sono più lenti ad arrivare!
E questo è uno dei motivi per cui amo la pubblicità online!
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