In questo articolo, Massimo Martinini spiega l’importanza di coltivare le relazioni con i clienti esistenti per massimizzare il fatturato a lungo termine, utilizzando un’audace metafora basata sul matrimonio e il sesso.
Due Obiettivi Chiave nel Business: Acquisire Clienti e Mantenerli
Nel mondo del business, ci sono due obiettivi principali che ogni imprenditore dovrebbe tenere a mente:
1. Acquisire nuovi clienti: Questo è paragonabile a portare qualcuno a letto per la prima volta. È il primo passo, relativamente più facile rispetto al secondo obiettivo.
2. Mantenere i clienti esistenti: Questo è come trovare un partner per la vita, ovvero convincere qualcuno a “sposarci”. È un obiettivo più difficile, ma essenziale per il successo a lungo termine.
Il Cliente Ideale: Colui che Sceglie Sempre Noi
L’obiettivo finale, quasi irrealizzabile ma a cui dobbiamo aspirare, è avere clienti che scelgono sempre noi ogni volta che hanno bisogno del nostro prodotto o servizio. Prendiamo l’esempio di un ristorante: è impensabile pretendere che un cliente venga a mangiare da noi ogni volta che esce a cena. Avrà sicuramente altri “amanti”, cioè altri ristoranti che frequenterà.
Tuttavia, il nostro scopo è essere sempre la prima scelta per quel cliente. Anche se ha altre opzioni, deve pensare a noi come il suo “partner di vita” quando si tratta della nostra offerta.
L’Importanza di Mantenere Viva la Relazione
Molti imprenditori commettono l’errore di concentrarsi solo sull’acquisizione dei clienti, dimenticandosi di coltivare la relazione una volta ottenuto il “matrimonio”. È come sposarsi e poi non dedicare più attenzione al proprio partner: il rischio è che vada a cercare un “amante”, cioè un nostro concorrente.
Invece, dobbiamo dedicare del tempo a mantenere viva la relazione con i nostri clienti, proprio come faremmo con una pianta. Più la coltiviamo, più è probabile che il cliente scelga noi quando è il momento di fare un acquisto.
Non Abbandonare Mai il Cliente
Troppi imprenditori si concentrano solo sul “portare a letto” il cliente, ovvero fare la vendita, per poi ignorarlo completamente. Non si rendono conto che lo stesso cliente può essere una fonte di reddito costante nel tempo, perché potrebbe avere bisogno del prodotto o servizio più e più volte.
Anche se non subito, magari tra un mese, due mesi o un anno, il cliente potrebbe tornare. Ma se non manteniamo la relazione, è probabile che andrà da altri.
Riflessioni Finali
Chiedetevi: quanto spesso sentite i vostri clienti? State davvero mantenendo una relazione con loro? O lo fate solo quando c’è da “fare sesso”, cioè quando devono fare un acquisto?
Se è quest’ultima opzione, state perdendo tantissimi clienti, tutti quelli che non stanno più tornando da voi. Ricordate: se ignorate completamente il vostro partner, quante possibilità avete di fare sesso? Sicuramente meno rispetto a se gli dedicate attenzione.
Grazie al marketing, potete avere tante relazioni contemporaneamente e “fare sesso” con più persone allo stesso tempo. Ma non potete ignorare i clienti che vi hanno scelto, altrimenti farete molto meno “sesso”, cioè fatturato, rispetto a quanto potreste.