Ieri ti avevo promesso che avrei trattato l’argomento vendita e trattative per qualche pillola.
Sono stato molto combattuto se scriverlo o no, e con quale livello di dettaglio, è da questa mattina che cerco di scrivere qualcosa senza trovare l’ispirazione necessaria.
Primo perché non so da dove iniziare, è un argomento vastissimo, secondo, sono tecniche che vanno usate da chi possiede una degna etica professionale, e non da chi vuole concludere una vendita a qualunque costo, visto che di fatto si starebbe commettendo una truffa.
Per questo ho deciso di trattare l’argomento mantenendo una linea più generale, senza entrare in profondità nei dettagli, ma facendoti capire la sua potenza.
Iniziamo!
Come ti ho anticipato ieri, durante una trattativa il tuo obiettivo è quello di mettere tutto il peso possibile sul piatto della bilancia che ti interessa.
Esistono principalmente due modi:
- riportare un’evidenza che metta peso sul piatto
- “attaccare” il tuo interlocutore personalmente.
Sai che adoro gli esempi semplici… quindi…
Devo andare in palestra o in piscina, me lo dico da mesi ma rimando di continuo.
A questo punto intervieni tu:
“Max, sono mesi che dici che vuoi iniziare.. ancora niente?“
Esponi un dato di fatto incontrovertibile, è una verità e non posso controbattere, stai iniziando a mettere un po’ di peso sulla bilancia.
L’efficacia di questa tecnica è innegabile. Butti del peso sul piatto e non mi posso difendere.
Ma c’è un ma… il peso che butti è spesso troppo leggero per spingermi all’azione.
Se sono mesi che rimando, SO che dovrei andare, eppure non lo faccio, il solo fatto di ricordarmelo o aggiungere altre considerazioni simili difficilmente saranno sufficienti a smuovermi.
Ma non sottovalutarlo, nella quotidianità è spesso sufficiente. Se stai trattando quale film vedere al cinema o in quale ristorante andare a cena, un paio di queste argomentazioni sono incredibilmente efficaci!
Ma cosa succede se hai qualcosa di più complesso da affrontare?
Qui la battaglia si fa dura, e ci si ritrova ad affrontare i problemi etici.
Devi sapere che esistono due forze principali che condizionano le nostre scelte, “la ricerca del piacere” e “la fuga dal dolore”.
La maggior parte delle persone è molto più sensibile alla seconda. La fuga dal dolore è quello che ci fa smuovere.
Ti consiglio di leggere i libri di Roberto Re se vuoi approfondire, sono spiegati egregiamente.
Un esempio che ho sentito proprio da Roberto, per rendere chiara l’idea, è su come ha fatto per smettere di fumare.
Te la faccio breve, incontra il suo vicino di casa dopo oltre un mese e sembrava essere invecchiato di 20 anni, aveva avuto un brutto male ai polmoni a causa del fumo.
Quando nel pomeriggio, mr. Re si prepara ad accendere la sua solita sigaretta, gli torna in mente il suo vicino. Butta la sigaretta. Non ha mai più fumato.
E’ un argomento molto interessante, magari lo tratterò in qualche prossima pillola
Tornando a me e alla tua opera di convincimento per farmi andare il palestra, devi trovare un tasto dolente, qualcosa che mi faccia muovere!
(Personalmente non ci sono ancora riuscito, altrimenti lo avrei già fatto 😀 )
Diciamo a grandi linee che potresti provare qualcosa come:
“Max, arriva l’estate, mica vorrai andare al mare con quella pancia?” -> fuga dal dolore.
“Max, sai quante ragazze ti guarderanno se metti su un bel fisico“ –> ricerca del piacere.
“Max, vuoi continuare ad essere un obeso schifoso?“ –> fuga dal dolore.
Ho usato questa terza frase molto forte perché l’ho vista esattamente così su un sito che prometteva risultati miracolosi il classico prodotto nuovissimo e rivoluzionario che viene dall’America.
Analizziamola con calma.
Una persona che ha seri problemi di peso vive solitamente male la propria situazione e per questo decide di credere a qualunque soluzione gli venga proposta, per quanto assurda essa sia.
“Perdi 30 kg in 10 giorni grazie al prodotto xxx!“ –> fuga dal dolore
“Addominali scolpiti con soli 5 minuti di allenamento al giorno! Risultati fin da subito!“ –> ricerca del piacere
“Pene più grosso in una settimana.“ –> fuga dal dolore (pene piccolo) e ricerca del piacere (pene grosso)
“Pelle più giovane di 10 anni già dalla terza applicazione.“ –> Fuga dal dolore (vedersi vecchi) e ricerca del piacere (vedersi giovani)
“Guadagna 1000 euro al giorno senza lavorare!“ –> Fuga dal dolore (povertà) e ricerca del piacere (ricchezza)
Sono tutte promesse assurde, create da abili marketer, a mio avviso con zero etica professionale, che vendono promesse a “disperati” che hanno bisogno di crederci.
Quando vai a toccare la giusta leva, e tutti ne abbiamo, potrai convincere il tuo interlocutore a fare qualsiasi cosa!
Domani ti parlerò degli elementi che puoi aggiungere alla tua comunicazione per essere più persuasivo.
Ma continua a leggere oltre, il PS, dove ti ho scritto la mia opinione a riguardo.
A domani!
P.s. come avrai intuito queste tecniche sono spesso utilizzate in modo tutt’altro che onesto, con lo scopo di ottenere un profitto personale senza dare nulla in cambio.
Io ritengo che uno scambio corretto deve essere equilibrato. Posso farmi pagare, anche cifre spropositate, se il valore che ti do in cambio è giustificato.
Se chiedo 10.000 euro per una consulenza ad un’azienda che grazie alle mie strategie ha un’incremento di fatturato di qualche milione sto chiedendo poco, se chiedo la stessa cifra ad un imbianchino lo sto letteralmente truffando, non dovrei accettare i suoi soldi, o almeno dovrei spiegargli esattamente quello che sta per fare.
Per questo motivo sono un po’ restio a parlare di queste tecniche, perché una volta viste all’opera e dopo aver visto cosa possono fare, potresti rimanere davvero schifato (o almeno lo è stato per me).
Non hai idea, in particolare online, quanto spesso vengono utilizzate!
E tu cosa ne pensi a riguardo?
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