La storia del negozio destinato a fallire

Come probabilmente hai già capito (l’avrò scritto solamente una decina di volte) abito a Rimini.

Una decina di mesi fa, ha aperto un negozio sulla strada statale, vicino all’aeroporto.

Gli ultimi che hanno provato ad affittare quel posto hanno fallito miseramente… nonostante abbia una metratura cospicua ed un parcheggio in grado di contenere una decina di auto, non è mai riuscito a decollare.

Nella mail scorsa ti avevo accennato che volevo scrivere un articolo a riguardo, ricordavo di aver iniziato a scrivere qualcosa, ma è molto più di quello che pensavo 

Ti copio qui quello che avevo scritto sei mesi fa:

Qualche giorno fa sono entrato in un nuovo negozio che ha aperto da poco – sotto pressione della mia fidanzata che “voleva vedere cosa vendeva” – e sono uscito con una sola domanda in testa.

Perché? PERCHE’?????

Perché chi decide di avviare un’attività lo fa senza alcuna cognizione di causa?

Sono pronto a scommettere che questo negozio non durerà più di sei, resterà aperto fino a quando non avrà finito i soldi, per poi chiudere miseramente.

Permettimi di darti qualche informazione in più, una volta finita la lettura potrai giudicare tu stesso se l’analisi che ho fatto ti sembra corretta oppure no.

Un negozio tutto e niente

Non è ben chiaro che tipo di negozio sia, prima al suo posto c’era un negozio dell’usato che vendeva un po di tutto, ora, fuori dall’ingresso, c’è una gran quantità di casse d’acqua tutte impilate una sopra l’altra. Forse è un negozio di alimentari.

Entriamo… sulla sinistra c’è la cassa e quindi iniziamo il giro da destra e ci infiliamo nella prima corsia (sono 4 o 5 in tutto).

Articoli per la casa… detersivi, saponi per il corpo e contenitori per il bucato.

Proseguiamo.. tovaglioli, tovaglie di carta, bicchieri e pentolame vario. Sul lato opposto della corsia qualche set di bicchieri di vetro, utensileria varia per il forno (teglie, stampi per torte e simili).

Semi nascosta, su una piccola parete larga circa un metro, c’è uno scaffale con “schifezze” da mangiare e bere, qualche pacco di patatine e qualche bibita, bottiglie e lattine.

Continuiamo il nostro giro… Cartelle, astucci e altri prodotti di genere vario per la scuola…

Giochi per bambini, di quelli che si trovano nei negozi di cinesi, articoli per le feste, palloncini, candeline ecc..

Articoli per bomboniere (credo), cornici varie ed altre cianfrusaglie.

Il pacco di fazzoletti

Esco dal negozio con un pacco di fazzoletti, quelli impilati da tenere sulla scrivania.

Scontrino: 0,85 euro.

85 centesimi.

Ora analizziamo due punti, cercherò di spiegarti il ragionamento che mi porta a pensare che questo negozio è destinato a fallire al 100% delle possibilità!”

Ok, questo è quello che avevo iniziato a scrivere, diciamo che dovrebbe esserti ben chiaro che tipo di negozio era 

Purtroppo la mia previsione si è avverata e il negozio ha chiuso… (facile col senno di poi penserai, ma ti giuro che lo avevo scritto sei mesi fa!)

Ora ti spiego il ragionamento che mi aveva portato a questa conclusione.

Domanda numero uno:

Perché un cliente dovrebbe andare a fare acquisti in questo negozio?

E’ situato sulla statale, una zona molto scomoda da raggiungere a piedi, però relativamente comoda in auto… ma ad un paio di km più avanti c’è un grossissimo centro commerciale (Le Befane Shopping Center). Inoltre, a qualche centinaio di metri c’è un grosso negozio cinese.

Quindi, se devo “fare la spesa” mi viene più comodo andare al centro commerciale, a meno di non aver bisogno di qualcosa in particolare che sono sicuro di trovare lì… il che significa che ci andrò raramente, e solo per pochi acquisti. E la media della spesa fatta da ogni cliente sarà sempre molto bassa.

Se devo comprare qualcosa di poco valore, non vado certo lì, vado nel negozio di cinesi che ha il mondo e sicuramente i prezzi più bassi.

Avrebbe potuto avere senso (ad essere molto ottimisti) in un paesino dove non c’è nulla, andando a svolgere il ruolo di centro commerciale (non avendo praticamente concorrenti). Non certo in una città mediamente sviluppata.

Quindi, la prima domanda che devi farti è: “perché un cliente dovrebbe venire a comprare da me invece che dai miei concorrenti?“

Se non hai una vera risposta a questa domanda… beh.. hai un serio problema… probabilmente il tuo negozio non durerà a lungo.

Ad oggi, è richiesto un vero motivo per cui i clienti devono preferire te rispetto alla concorrenza. Ci possono essere molteplici motivi, in base alla tua attività, ma DEVI avere una risposta.

Fammi aggiungere una cosa per chiarire… La gente deve scegliere te per un motivo “esteriore”, non puoi sperare che vengano da te perché sei simpatico.. ancora non ti conoscono…

Ti faccio un esempio banale.. se apri un ristorante (tanto per cambiare), perché qualcuno dovrebbe venire da te?

Se apri un ristorante vegano, attirerai persone interessate a quel tipo di cucina, che ancora non sanno come si mangerà da te!

Se si troveranno bene forse ritorneranno, altrimenti saranno clienti persi. Ma almeno hai avuto dei clienti. Hai dato un motivo alle persone per venire a provarti!

Il secondo punto che non tratterò in questa mail, perché per qualcuno potrebbe essere un concetto troppo avanzato, lo spiegherò prossimamente, è il costo di acquisizione cliente.

Considera solo che acquisire un nuovo cliente, per un negozio che non ha una tipologia di clientela ben definita, è molto molto costoso.

Il terzo punto è il valore che ha per te un cliente (si lega al punto due)

Con un’attività del genere, dove la tua forza dovrebbe essere il prezzo mentre lotti con i cinesi e i grandi centri commerciali, quanto pensi che possa portarti in un anno un cliente?

Magari la signora Maria va a fare la spesa lì tutte le settimane, ma considerando il margine basso che devono tenere per competere con i suoi concorrenti, quello che gli resterà in un anno sarà davvero poco.

Di quante signore Maria ha bisogno questo negozio per guadagnare qualcosa a fine anno?

Sicuramente troppe.

Ogni mese devi pagare un affitto, la luce, l’acqua, i contributi.. forse dei dipendenti.. come puoi sperare di vivere?

Prima di aprire un’attività del genere, il titolare non si è chiesto quanto avrebbe dovuto fatturare almeno per andare in pari?

Quanti clienti sarebbero stati necessari ogni giorno e quanto questi avrebbero dovuto spendere?

Se lo avesse fatto, non credo che avrebbe aperto.

O forse sperava che i clienti si sarebbero fiondati nel suo negozio.

Non lo so, fatto sta che è veramente triste vedere buttati via soldi e tempo in un’attività che non ha nessun motivo di esistere 

Mi fermo qui perché ho scritto anche troppo e non è necessario entrare più nel dettaglio.

Voglio darti solo un consiglio se hai un prodotto o se stai pensando di aprire un’attività.

Hai qualcosa che ti differenzia dalla concorrenza? Qualcosa di unico, di speciale, di raro?

Se non lo hai, cercalo e trovalo, fino a quando non lo avrai fatto rimanda l’apertura del tuo business, altrimenti chiediti, perché un cliente dovrebbe venire da me?

Il secondo concetto fondamentale, te ne parlerò nella pillola di domani, è la pubblicità. Viene spesso fraintesa, ma il tuo scopo è far sapere ai tuoi potenziali clienti che esisti e sei esattamente quello di cui hanno bisogno.

Terzo suggerimento
Definisci il tuo cliente ideale; creare un prodotto che va bene per tutti, cosa quasi impossibile, richiede un investimento in pubblicità che i comuni mortali non possiedono.

Per questo devi definire perfettamente la tua nicchia di pubblico e farti conoscere solo da loro per avere un ritorno incredibile.

Quarto ed ultimo suggerimento (ce ne sarebbero un’infinità, ma per ora mi fermo qui)
Definisci il numero di clienti che ti servono per andare in pari. E’ una cosa che potresti non sapere se vendi diversi prodotti, ma puoi cercare di farti un idea.

Per esempio… “ho bisogno di 100 clienti al giorno che spendano mediamente 10 euro… o di 50 clienti che ne spendano 20”.
Cerca di capire se è un numero fattibile per la tipologia di business che hai in mente o è completamente fuori misura! (per fuori misura intendo che ad esempio se il negozio sopra citato avesse avuto bisogno di 1000 clienti al giorno… non avrebbe mai aperto..)

E tu? Di quanti clienti ha bisogno il tuo business per sopravvivere? Ne hai a sufficienza? E qual è il tuo cliente ideale?

Voltaire diceva: “Valuta un uomo dalle sue domande piuttosto che dalle sue risposte.”
Non sottovalutare le domande che ti poni!!!!

Come sempre ti auguro di continuare a cambiare la tua rotta per raggiungere destinazioni che al momento ritieni solo un miraggio!

A domani!