Che differenza c’è da chi compra un orologio da 5 euro e uno da 50.000 euro?
Entrambi comprano lo stesso prodotto, un orologio, ma la motivazione che vi è dietro è completamente diversa.
È probabile che il primo cerchi un oggetto per leggere l’ora mentre il secondo sia interessato a qualcosa che dimostri il suo stato sociale.
Questo concetto è solitamente ignorato, ma serve nel business così come nella vita privata.
Capire quello che realmente vogliono le persone ha tre vantaggi incredibili:
- entri in sintonia con la persona, perché comunichi alla sua parte più profonda;
- ottieni fiducia, perché si sente capito;
- sarà disposto ad ascoltarti, per i due motivi qui sopra.
Utile sia nel business per vendere che nella sfera personale per creare relazioni profonde (sapere ascoltare è infatti una delle qualità più importanti dell’essere umano).
Tornando a parlare di business, come applicare questo concetto?
#1: anche se vendi lo stesso prodotto, può essere acquistato per motivi diversi.
Ieri ti ho fatto l’esempio della palestra.
Una palestra può essere frequentata da Giuseppe il, culturista, così come da Luisa la casalinga e Mario, l’idraulico sovrappeso di mezza età.
Stesso prodotto, la palestra, ma motivazioni diverse.
Gianluca va a correre perché gli piace, Andrea per tenersi in forma.
Stesso prodotto, la corsa, ma motivazioni diverse.
Vittorio acquista un’automobile perché si deve spostare, Hassan ne compra 40 per collezionarle.
Stesso prodotto, una macchina, ma motivazioni diverse.
Quando fai pubblicità o marketing, è assolutamente essenzialerivolgersi a un solo pubblico alla volta tenendo conto delle sue motivazioni.
Chi legge la tua pubblicità deve pensare: “Wow, è esattamente quello che mi serve“, e non: “Offrono ANCHE il servizio che mi serve“.
Se con il tuo messaggio cerchi di raggiungere più persone il risultato sarà scadente, e arriviamo al punto 2.
#2: un messaggio confuso allontana il cliente
Continuando con l’esempio della palestra, immagina di essere un manager in carriera che ha poco tempo per allenarsi ma vuole mantenersi in forma.
Probabilmente vorrà fare il minimo indispensabile, senza perderetempo, per raggiungere il suo risultato.
Leggi una pubblicità di una palestra che cattura la tua attenzione.
Ti spiegano che i loro personal trainer ti seguiranno durante l’allenamento perché sanno che il tuo tempo è prezioso, per questo hanno creato un programma molto efficace da fare in un’ora, non un minuto in più, perfettamente adatto alle tue esigenze.
Poi ti spiegano che per creare dei bicipiti da 50 cm e dei pettoralicome quelli di Conan il barbaro ti devi allenare 4 ore al giorno e mangiare carne cruda.
E prosegue poi con un messaggio per le casalinghe.
Se con la prima parte avevano catturato la tua attenzione ed eri già convinto a comprare, con la seconda crei solo confusione.
Se lo stesso messaggio fosse letto da un culturista, probabilmente smetterebbe di leggere prima ancora di arrivare alla parte dedicata a lui.
Riassumendo:
scopri cosa vuole il tuo cliente, che risultato cerca e scrivi un messaggio solo per lui.
“E se ho più tipologie di clienti?“
Serviranno messaggi diversi!
Tu che comunicazione utilizzi? Ti rivolgi a tutti o scegli solo una tipologia di cliente alla volta?
Questo concetto può fare la differenza tra il successo e il fallimento di un’attività!
Usa la tua comunicazione in maniera saggia e il tuo fatturato non potrà far altro che aumentare!
A domani
P.s. Non so se i culturisti mangino carne cruda e se si allenino 4 ore al giorno, ma prendiamola come licenza poetica 🙂