Il mio portale turistico (fallito)

Alla veneranda età di 19 anni, forte della mia esperienza di uno stage e dei risultati ottenuti con i “conti della serva”, ho deciso di aprire un portale internet per gli hotel.

Era tra il 1999 e il 2000, booking non esisteva e andavano di moda questi portali, tipo “Pagine Gialle”, che racchiudevano al suo interno centinaia di hotel.

Ogni città turistica ne aveva almeno due o tre. Negli anni ne sono poi spuntati un’infinità… “Soglia di ingresso bassa” (vedi Autostrada per la ricchezza) e tutti a copiare e buttarsi in questo business perfetto.

Ed è esattamente quello che feci!

Lo scenario che avevo in mente, quello che saggiamente pensavo, era il seguente:

“A Rimini ci sono 4.000 hotel, gli altri portali chiedono tra i 200 e gli 800 euro all’anno, io chiedo 100 e con 4.000 hotel a 100 euro l’uno faccio 400.000 euro all’anno! In aggiunta si possono anche vendere servizi extra, è una bomba!“

Un ragionamento che non fa una piega… o che non la faceva per la testa di un ragazzino 🙂

Eppure sono ragionamenti che vedo fare tutt’ora, e non solo da ragazzini, per questo voglio analizzare insieme a te alcuni elementi chiave che devi assolutamente tenere in considerazione se non vuoi fare un buco nell’acqua!

Punto 1: la vendita
Quando decidi di avviare un business, devi considerare il fatto che i potenziali acquirenti:

• non sanno chi sei, 
• non sanno cosa offri, 
• non sanno quali vantaggi teorici potrebbero ottenere,
• non hanno voglia e tempo di ascoltarti,
• non sono interessati a comprare.

Quando pensavo al mio bellissimo portale e al vendere questi abbonamenti agli hotel, nella mia testa era tutto molto semplice…. benedetta ingenuità.

Credevo che fosse sufficiente presentarsi davanti all’albergatore, spiegare il nostro progetto e il gioco era fatto. Non c’era motivo perché rifiutasse! 

Avevo infatti cercato per quel progetto dei soci che si sarebbero dovuti occupare di questo, che avrebbero dovuto promuovere e vendere questo servizio… cosa che effettivamente fecero.

Inizialmente vendettero ai loro amici albergatori, con tanta fatica, e poi hanno chiuso qualche sporadico contratto qua e là. Ma niente di eccezionale, anzi!

Purtroppo il mondo reale è ben diverso di quello che possiamo credere!

Quando decidiamo di avviare un business, dobbiamo valutare attentamente a come strutturare il nostro processo di vendita, perché qualunque business si basa inizialmente su questo.

Qualunque sia il prodotto o servizio che decidi di proporre, devi partire dal presupposto che i potenziali clienti non ti conoscono e non vogliono ascoltarti.

Partendo con questa visione in mente, troverai soluzioni alternative per risolvere questo problema.

Devi solamente incuriosire il tuo interlocutore a sufficienza perché ti dedichi la sua attenzione,

Tutto quello su cui devi concentrare inizialmente le tue energie è solo questo: predisporre un potenziale cliente ad ascoltarti. A trasformarti da “rompicoglioni” a una persona che ha qualcosa di interessante da proporre.

Devi evitare l’effetto call center di cui ti ho parlato qualche giorno fa!

La maggior parte dei business muoiono sul nascere proprio a causa di questa mancanza.

Come quasi 20 anni fa che davo per scontato che avendo un ottimo servizio le persone avrebbero immediatamente “aperto il portafoglio”, molte aziende si concentrano esclusivamente su di esso, dimenticando che hanno davanti a loro una persona che non li vuole ascoltare.

Non importa quindi quanto sia buono, unico ed eccezionale il tuo prodotto… come recita un proverbio: “non c’è peggior sordo di chi non vuol sentire”.

E tu come ti poni con i potenziali clienti?

Crei l’effetto “call center”, cioè li disturbi, o ti trovi a dialogare con persone interessate a ciò che offri?

Come sempre… riflettici attentamente, è molto importante!

A domani

P.s. domani ti svelerò il secondo elemento chiave che viene sottovalutato, ma altrettanto importante