Hai un’idea da proporre?

Vendere un’idea…La famosa idea milionaria…

Come ti ho scritto ieri però, non mi riferisco solamente a “vendite in denaro”, come potrebbe essere una startup che trova finanziatori disposti ad investire soldi nella loro idea.

Mi riferisco a qualcosa di più profondo, applicabile di conseguenza a qualunque tipo di trattativa, come ad esempio “vendere” il proprio punto di vista ad un’altra persona o semplicemente convincerla ad uscire per andare al cinema.

Prima di entrare nel dettaglio, voglio spiegarti in maniera davvero semplice ed intuitiva, tramite una raffigurazione, come funziona il processo decisionale. Potresti trovare degli spunti davvero interessanti.

Nel momento in cui ci troviamo a fare una scelta, immagina di avere dentro di te la classica bilancia con due piatti.

Bene, con l’idea di questa bilancia in testa iniziamo!

Antefatto: un tuo amico ti invita al cinema, ma non hai voglia di uscire.

Su un piatto della bilancia c’è la tua voglia di stare a casa stravaccato sul divano, il fatto che domani mattina dovrai svegliarti presto ed anche che oggi è stata una giornata faticosissima, sei davvero distrutto. Non hai proprio nessuna intenzione di uscire di casa.

Tre a zero per il “resto a casa”.

O 100 chili su un piatto, e 0 sull’altro.

In questo momento, il peso è totalmente posizionato su un piatto.

Ma il tuo amico comincia ad insistere…

“Sai che stasera è l’ultimo giorno per vedere quel film al cinema.. ci tenevi così tanto…”

E inizia a buttare un po’ di peso sull’altro piatto… e buttiamo su 2 o 3 chili.

“Mangiamo al McDonald’s prima di entrare, e poi ci abbuffiamo di patatine e popcorn durante la proiezione…“

Altro peso sul piatto “andiamo al cinema”.

Ma non c’è ancora storia, il peso maggiore è ancora nettamente sullo “sto a casa”, tipo 100 chili contro 10.

Ma il tuo amico ti continua ad incalzare!

“Ti passo a prendere io, così non devi neanche faticare per guidare!“

“E poi cosa fai a casa sul divano? Stasera in TV non c’è proprio niente!”

“E sei sicuro che davvero non vuoi vederlo al cinema? Lo sai che i film visti a casa non trasmettono le stesse emozioni!“

Ti ha quasi convinto, potresti anche vestirti ed andare, ma non sei ancora sicuro al 100%, la voglia di stare a casa è ancora troppo alta.

100 chili sul piatto “resto a casa” e 95 sull’altro.

“E poi c’è anche la tipa/il tipo che ti piace tanto, dopo il cinema andiamo a bere qualcosa solamente tra di noi!“

Adesso ha toccato un punto dolente. Erano mesi che aspettavi un occasione per riuscire ad approfondire la relazione con questa persona, e ora capita a pennello.

Ti aveva già quasi convinto prima, ma con questo peso da novanta ti ha tolto tutti i dubbi. Ora sei pronto ad uscire.

Il peso maggiore si è spostato drasticamente sul secondo piatto!

100 chili per il “resto a casa” e 150 chili per il “mi vesto ed esco”.

Non appena il peso del “andiamo al cinema” supera quello del “resto a casa”, la tua decisione cambia immediatamente.

Questo è quello che succede inconsciamente dentro di noi ogni volta che dobbiamo fare una scelta.

Soppesiamo i vantaggi e gli svantaggi di tutte le opzioni disponibili e prendiamo una decisione in base a quella che ci sembra più vantaggiosa in quel momento.

La nostra capacità di negoziazione si basa principalmente nel mettere peso sul piatto della bilancia che “vogliamo noi” e toglierne dal piatto che “vuole lui”.

Visto che devo tenere le pillole non troppo lunghe (mi avete suggerito in molti di stare sotto i 4 minuti), tratterò domani la seconda parte di questo argomento: la parte pratica.

L’importante per ora è che ti sia chiaro questo semplice concetto 🙂

A domani!

P.s. credo che dedicherò tra le due e le quattro pillole su questo argomento, ma ti consiglio di leggerle anche se questo non è tra i tuoi argomenti preferiti, perché troverai spunti applicabili nella tua vita quotidiana!