Growth Hacking: Fai crescere la tua impresa online

Nell’ultimo decennio abbiamo assistito a diverse mini rivoluzioni, contornate e spinte da pratiche che avessero a che fare con il mondo digitale.

Si potrebbe pensare ai social network, dapprima piattaforme per mettersi in contatto coi propri amici ed oggi il principale canale di pubblicità di molte aziende.

Anche le cripto-valute continuano inesorabilmente la loro scalata – come Bitcoin – che da moda sono passate a diventare sorgenti di guadagni e di notizie. Un investimento di 10 dollari nel 2010 si sarebbe trasformato in 13,9 milioni di dollari. Non male!

In un contesto simile si può piazzare anche il “growth hacking”, due parole che fin dal 2010 rimbalzano in molti casi studio di società rinomate, ma che non tutti ancora hanno ben compreso.

Si tratta di un argomento ancora inesplorato dalla maggior parte dei professionisti digitali, ma approfondire lo studio di questo processo potrebbe far ottenere l’agognata gallina dalle uova d’oro che tutti cerchiamo.

Ma come si possono reperire informazioni affidabili e concrete sulla materia, visto che quasi tutto il materiale a disposizione è in inglese e su forum non conosciuti ai più?

Per fortuna qualcuno ha pensato bene di colmare questa lacuna con un libro in lingua italiana: “Growth Hacking: Fai crescere la tua impresa online”.

Tale libro è stato scritto da due autorità dell’ecosistema digitale: Luca Barboni e Federico Simonetti.

Luca (con Raffaele Gaito) è il punto di riferimento nella comunità italiana degli appassionati e studiosi del growth hacking.

Federico, oltre al growth hacking, è specializzato in web e social media marketing, con un focus sulle pratiche di posizionamento sui motori di ricerca e marketing. 

I due autori all'inizio del 2015 hanno fondato “Growth Hound”, una squadra di growth hacker orientata alla consulenza per startup, PMI e grandi aziende per poter accrescere il loro business grazie al metodo scientifico e misurabile - il growth hacking. 

Per cui chi meglio di loro poteva spiegare all'Italia l’argomento?

Si tratta del primo volume nel Belpaese che offre una visione a 360° sulle tecniche ed i metodi utilizzati dagli imprenditori della Silicon Valley per lanciare un prodotto nuovo ed innovativo, partendo da zero, suddiviso in 3 capitoli:

1. le differenze tra il marketing tradizionale ed il growth hacking;
2. un approfondimento dettagliato sulle pratiche da sviluppare ed implementare per consegnare un prodotto/servizio di valore sul mercato; 
3. ed infine i vari passi da seguire per raggiungere lo status di azienda di successo.

Partendo dal primo capitolo, una parte chiave è quella inerente alla creazione delle parole growth hacking.

Chi è il responsabile? Sean Ellis, che il 26 luglio del 2010 scrisse sul blog Startup Marketing l’ormai celebre post: “Find a growth hacker for your startup” [nel capitolo segue una cronistoria del growth hacking e della sua diffusione]. 

Sean era allora un consulente per startup, responsabile della crescita di giganti come Dropbox ed Eventbrite, ed era probabilmente la prima persona che sfidava il dogma del marketing tradizionale – con cui ispira il nome del primo capitolo del libro, “Il marketing tradizione è morto”.

L’obiettivo non era tanto comunicare più efficacemente o trovare metodi di distribuzione più efficienti, bensì era crescere.

Perché la crescita è la finalità principale di ogni startup.

Ed è proprio su questo che si basa la figura del growth hacking: un professionista che è un ibrido tra un marketer ed un programmatore, il cui vero obiettivo è quello di crescere, basandosi però su una metodologia basata sui numeri. 

I numeri e i dati infatti sono il pane quotidiano dei growth hacker e saperli reperire ed analizzare in modo da adattare la propria strategia è la vera essenza del growth hacking: un vero e proprio metodo scientifico e misurabile in cui si utilizzano strumenti diversi da quelli usati nel marketing tradizionale.

Nella parte successiva vengono illustrati tanti casi studio che possono dare una panoramica esaustiva su quante grandi aziende abbiano basato il loro decollo grazie alle pratiche di growth hacking, come Hotmail, LinkedIn, Airbnb ed Udemy.

Vengono analizzati anche i falsi miti che circondano il growth hacking, come il fatto che consista in una serie di trucchetti o che sia solo applicabile da startup.

Alla fine del capitolo vengono poi elencati i requisiti del mestiere del growth hacker, ovvero curiosità, attenzione ai dati, capacità di analisi e creatività, oltre alle soft skill e competenze tecniche che completano il profilo.

Nel secondo capitolo una particolare enfasi viene posta sul consumatore e sul mercato.

Come viene spiegato infatti, la grande maggioranza delle startup non fallisce per mancanza di idee o errate campagne di marketing, bensì perché ideano un prodotto o servizio incompleto o che – ancora più critico – non serve/interessa al mercato.

Molte volte vengono investiti migliaia di euro per lo sviluppo di una versione beta di un prodotto che magari risulta essere del tutto superfluo in base alle vere esigenze di mercato, ed è qui che entra in gioco il metodo Lean.

Tratto dal libro “Lean Startup” di Eric Ries, il metodo Lean è “un processo scientifico che ti permette di investire solo dopo aver scoperto se le tue idee trovano o meno un riscontro nel cliente”.

Uno degli obiettivi chiave, se non il più importante degli imprenditori è quello di abbattere il rischio, pertanto tenere in considerazione il feedback degli utenti finale è di vitale importanza per chiunque avvii un’impresa.

Facendo così, ovvero basandosi sui dati dei feedback ricevuti, sarà possibile imparare costantemente basandosi su numeri e non su opinioni. Questo è solo il primo requisito per poter raggiungere il product/market fit (PMF)", ovvero “l’incastro” del prodotto nel mercato.

Si tratta di uno scopo talmente importante da raggiungere che, come citato nel libro, “si può parlare di aziende pre-PMF e post-PMF”.

Studiare il mercato, intervistare i clienti, definire le buyer persona e segmentare i vari target sono solo alcuni degli ingredienti base per raggiungere il perfetto connubio tra prodotto e mercato, e nel secondo capitolo vengono illustrate nel dettaglio tutte queste azioni, come svilupparle, implementarle e studiarle. 

Sempre ispirandosi al metodo Lean, il libro di Luca e Federico propone un’altra ottima strategia da utilizzare per essere esaustivamente preparati al lancio del prodotto migliore: il “Build-Measure-Learn” (BML), ovvero "costruisci, misura ed impara".

Ma quindi devo costruire il prodotto definitivo?

No: l’obiettivo resta apprendere, quindi entra in gioco il minimum viable product (MVP), un concetto ben diverso dal prototipo.

Il rinomato minimum viable product è semplicemente una bozza di prodotto da far testare ai clienti in modo da ottenere i primi feedback, una sorta di cavallo di Troia, da cui l’imprenditore otterrà e studierà i dati che saranno necessari per perfezionare la creatura.

Nelle pagine successive vengono poi trattati argomenti inerenti al MVP, come l’elevator pitch, strumenti e metodologie di presentazione, il crowdfunding, ma anche il funnel dei pirati.

Quest’ultimo, una metogologia di lavoro che insieme alle forze di Porter o alla SWOT analysis rappresenta uno dei sistemi più utilizzati per la pianificazione del piano marketing, deve il suo nome al fatto che le prime lettere dei 6 passaggi, messe in successione, formano la classica espressione dei pirati, ovvero “AAARRR”: awareness (consapevolezza), acquisition (acquisizione), activation (attivazione), retention (mantenimento), revenue (profitto), referral (passaparola).

Seguire questa metodologia può veramente aiutare a raggiungere una crescita costante: come disse Sean Ellis: “il growth hacker è un professionista la cui stella polare è la crescita”.

Nel terzo ed ultimo capitolo, “Come diventare un unicorno”, viene analizzato il processo da seguire quando si implementa un processo di growth hacking:

1. Brainstorming: progettare idee, concentrandosi sulla quantità e non sulla quantità, mettendole in una "lista di attesa" e coinvolgendo tutto il team;
2. Prioritize: scremare le idee fattibili da quelle inaccessibili, utilizzando il sistema di Sean Ellis, “ICE” (impact, confidence, ease);
3. Test: la prima vera fase cruciale in cui si testano le varie alternative;
4. Implement, ovvero l’esecuzione;
5. Analyze: la parte probabilmente preferita dai growth hacker, ovvero l’analisi dei dati;
6. Systemize: in cui si delinea la strategia finale da eseguire basandosi sui dati raccolti dai vari test.

Non è tutto: nel libro si possono trovare diversi contributi condivisi da altri esperti del settore.

Un contributo molto significativo vede una lista di vari strumenti che possono essere utilizzati nel processo di growth hacking: la si può tranquillamente definire una vera e propria Bibbia di strumenti che possono aiutare ad automatizzare, semplificare ed aumentare la crescita del proprio business.

Verranno affrontati anche altri temi critici, come la scelta del team, le varie cariche e competenze necessarie per implementare al meglio una strategia di growth hacking, ma anche i modelli organizzativi dell’azienda, così come l’importanza che ricopre il CEO dell’azienda, il fatto di “dare il benvenuto al fallimento” e l’importanza di seguire ed analizzare i dati.

Questo processo potrà anche essere sbocciato recentemente, ma può avere la stessa importanza per tante figure diverse, e questo libro può rappresentare una collezione di spunti, costrutti ed idee sia per imprenditori che si stanno affacciando al mondo digitale e che hanno solamente sentito parlare di queste due parole all'apparenza “maligne”, così come per startupper il cui obiettivo è quello di implementare e mantenere un tasso di crescita.

Ovviamente è pane anche per i digital marketer che si trovano alle prime armi ma che intendono formarsi ed ampliare il loro bagaglio di competenze. 

Se si avessero dubbi sul fatto che il growth hacking rappresenti un mindset applicabile da chiunque, c’è un esempio eclatante.

All'inizio del 2017 la Coca-Cola ha annunciato di aver “eliminato” il ruolo di Chief Marketing Officer, inglobando le funzioni di “Global Marketing”, “Customer and Commercial Leadership” e “Strategy” in un’unica carica.

Indovinate come si chiama? Chief Growth Officer.

In poche parole, questo libro rientra decisamente nella categoria dei must da leggere per chiunque intenda far crescere il proprio business.