Groupon : 4 motivi per cui tua attività non dovrebbe usarlo

Vuoi promuoverti tramite Groupon? Prima di buttare via soldi leggi questo articolo!

Nota: in questo articolo analizzerò Groupon dal punto di vista di un ristoratore, ma gli stessi concetti si possono applicare a qualsiasi business.

Voglio farti una breve panoramica di quello che si sente spesso su Groupon, scommetto che ti è capitato di sentire commenti tipo:

“Se compri su Groupon sei trattato come un cliente di serie B” “Su Groupon sai cosa ordini ma non sai cosa ricevi“

Ti riporto anche alcuni commenti presi da Tripadvisor proprio ora:

“Io non capisco? Si fanno Groupon per farsi pubblicità in quanto il guadagno è inesistente, allora perché dare dei pasti così indecenti?” “Non andate a mangiare con Groupon … orribile, molto pessimo“

Se cercate su Google potete trovare migliaia di commenti come questi, provare per credere. Il problema reale è alle base, gli imprenditori in Italia non hanno idea delle vere fondamenta del business e questo uccide qualunque opportunità Groupon possa fornire, rendendo spesso controproducente questo tipo di investimento.

1. Costo di acquisizione cliente

Come detto poco sopra, in Italia siamo rimasti agli anni 60 quando bastava alzare la serranda del tuo negozio per lavorare; siamo nel 21° secolo e non è più così! La concorrenza è spietata, i margini di profitto sono ridotti all’osso e ci si ruba i clienti abbassando il prezzo. Poi esistono poche aziende che hanno prezzi sensibilmente più alti e hanno la fila. (piccola precisazione, non tratteremo questo argomento in questo articolo, ma chiediti perché)

• Acquisire un cliente ha un costo.
• Per avere un nuovo cliente devi pagare.
• Nuovo cliente = spesa iniziale

Questo concetto fa storcere il naso a molti, ma è un concetto chiave per avere un business funzionante.

Pagheresti 1 euro per avere nel tuo ristorante un tavolo di 4 persone che spende 100 euro?

Immagino di sì, eppure quando si parla di investire in marketing la gente si spaventa, e la colpa è delle agenzie pubblicitarie che negli ultimi 20 anni hanno bruciato portafogli di aziende, grandi e piccole, senza ottenere alcun risultato. Il marketing è considerato una spesa pubblicitaria, invece di essere un investimento. Ne ho parlato in questo articolo: pubblicità: lo strumento che (forse) utilizzi scorrettamente Gli imprenditori che decidono di affidarsi a servizi come Groupon e similari non hanno chiaro questo concetto, ottenendo così oltre al danno di una spesa non indifferente anche la beffa, come terribili recensioni sui vari canali dedicati (Tripadvisor, Facebook, Google…). Il ragionamento è questo: “vendo una cena da 80 euro a 20 euro, la metà la devo dare a Groupon, ci sto rimettendo” Si possono leggere infatti risposte alle recensioni di Tripadvisor con frasi di risposta dei ristoratori di questo tipo: “Ma per 20 euro cosa vuoi pretendere?” A parte il fatto che l’offerta l’ha fatta lui, ti sembra una risposta da dare in “mondo visione”? Quindi si procede con l’abbassamento della qualità, la riduzione delle porzioni, la sostituzione di alcune portate, creando grande mal contento sia in questi clienti provenienti da Groupon, che nel titolare. Potete quindi star certi che in futuro questi clienti non torneranno, anzi, parleranno male di voi con tutta la voce che hanno in corpo! Quindi se non sei disposto ad avere una spesa per acquisire un potenziale cliente non buttare soldi su Groupon, altrimenti subirai un gran danno d’immagine oltre che economico.

2. Tipologia di clientela

Supponiamo di aver superato il primo punto a pieni voti, quindi decidiamo di accollarci la spesa di acquisizione dei clienti, fornendo a tutti un servizio ottimo e rispettando gli accordi promessi dal coupon. In questo modo avremmo un impatto positivo, perché otterremmo tantissime recensioni positive, che a loro volta ci porteranno nuovi clienti. Il punto da analizzare ora è quello di calcolare quanti clienti abbiamo davvero acquisito. Se abbiamo venduto 300 coupon, che hanno portato 600 persone, quanti di questi diventeranno davvero clienti e torneranno a mangiare da noi regolarmente? Purtroppo, molto pochi. E’ un problema di target, che ho approfondito qui: “Target, conosci il tuo cliente ideale?” Per avere un’idea raggruppiamo le persone in 4 categorie:

1. Fanatici dei coupon
2. Persone realmente interessate
3. Persone che non se lo possono permettere
4. Persone “con la puzza sotto il naso”

2.1 Fanatici dei coupon

Con il tempo purtroppo, si è creata una categoria di persone che utilizzano siti di coupon regolarmente, che non vanno a cena fuori se non muniti di coupon. Non ci crederai, ma è così. Se non ne conosci qualcuno personalmente, chiedi ai tuoi amici e sono sicuro che loro conosceranno persone di questo tipo. Questi sono i clienti peggiori per il tuo ristorante: hanno pagato per un servizio che (giustamente) esigono , noteranno ogni discrepanza e saranno pronti a metterti una recensione negativa. In aggiunta, cosa più importante, non torneranno più nel tuo ristorante, a meno che non ci sia un altro coupon in offerta.

2.2 Persone realmente interessate

Questi sono i tuoi clienti ideali, ma la verità è che tramite i siti di coupon sono realmente pochi. Aggiungi il problema indicato prima, dove gli imprenditori finiscono per trattare male tutti i clienti con coupon, questo rende l’intero investimento un completo fallimento. Confrontatevi con i vostri amici ristoratori che hanno utilizzato qualcuno di questi sistemi, e chiedetegli quanti coupon si sono trasformati in clienti abituali. Il numero vi farà rabbrividire da quanto sarà basso.

2.3 Persone che non se lo possono permettere

Questa categoria è simile alla prima, saranno clienti da “una volta e via“. Non possono permettersi di cenare fuori e lo hanno fatto solo occasionalmente, utilizzando un coupon. Rispetto ai primi sono migliori perché molto meno esigenti e più propensi a lasciare una recensione positiva. Il problema è solo che non diventeranno clienti abituali.

2.4 Persone con la “puzza sotto il naso”

Non lasciatevi ingannare dal nome, in questa categoria includo anche me. Sono le persone interessate a quello che offri, ma che sono rimaste “traumatizzate” dall’utilizzo dei coupon e hanno smesso di utilizzarli. Non li acquistano principalmente per due motivi, la prima è che si vergognano, gli sembra di approfittare, la seconda è perché non vogliono essere trattati come clienti di serie B. Agli albori di Groupon, mi è successo diverse volte di acquistarne qualcuno e le esperienze sono state quasi tutte negative. La sensazione che i ristoratori ti trasmettono è davvero quella! Ti riporto due situazioni che mi sono rimaste impresse. Nella prima, per ogni richiesta fuori dall’offerta il cameriere/titolare sbuffava e mormorava qualcosa tra sé e sé mentre si allontanava, quasi volessi rubare. Sembrava stessi chiedendo la carità! La seconda volta invece avevo un cameriere molto attento a ricordarmi che quello che chiedevo non era compreso nell’offerta. Io: “Scusi, ci può portare un menu?” Cameriere: “Quello che c’è sul menu non è compreso nel coupon.” Sfoglio il menu: “Ci può portare anche questo?” Cameriere: “Non è compreso” E che cavolo! Mica me lo devi regalare!!   Dopo queste esperienze, che non sono state le uniche, ho deciso di non approfittare più dei coupon. Tornando alla domanda, “in quanti diventano realmente clienti?”, la risposta è “troppo pochi!”.

3. Valore percepito

Il tuo sito è una spesa o un investimento?

Con il passare degli anni, i siti di coupon, hanno preso una connotazione negativa. Difficilmente vedrai ristoranti affermati, di qualità, che lavorano molto, su questi siti, al contrario, vedrai nuove aperture, locali che lavorano poco e nuove gestioni. E’ ovvio che un ristorante che già lavora non ha bisogno di utilizzare Gropon, ma il messaggio che viene trasmesso è che solo ristoranti “così così” e di bassa qualità si pubblicizzano su questi siti. Aggiungiamo il fatto che due nuove gestioni su tre che si pubblicizzano su Groupon chiude entro sei mesi, la percezione è proprio groupon = locale pessimo. Quindi pubblicizzarti su Groupon rischia di essere un’arma a doppio taglio anche per l’immagine. Voglio aggiungere un ulteriore fattore, spesso mi viene posta questa domanda:

“Pagheresti una cena 50 euro se la volta prima l’hai pagata 20 euro con un coupon?“

Io sì, sicuramente. La prima volta ho solo approfittato di un’offerta che serviva appositamente a farmi conoscere il locale… E’ incredibile il numero di persone che non la pensa in questa modo. Ti giuro che la prima volta che mi è stata fatta questa domanda, sono rimasto molto perplesso, non ne capivo il senso, ma sono rimasto ancora più basito dalla risposta. Quando gli ho chiesto il perché mi sono sentito dire:

“Non pagherò mai una cosa più del doppio di quello che l’ho pagata la prima volta, non mi faccio fregare! Alzano così tanto il prezzo perché vogliono guadagnare di più, ma il valore reale è quello che hai pagato la prima volta!“

Ora, io son so tu come la pensi, se come me, o come chi mi ha dato quella risposta, ma personalmente credo che la risposta datami da questa persona non abbia proprio senso. Oltre a non avere nessun tipo di conoscenza di base né di gestione aziendale, né di business, di marketing o altro (ma aveva un’agenzia di siti internet), è pieno di gente che ragiona allo stesso modo. Infatti non te l’ho riportato perché è assurdo, o almeno, per me è assurdo, ma perché ci sono davvero tante e troppe persone che la pensano così! Se fai qualche ricerca su Google troverai numerosissimi commenti di questo tipo. A me sembra allucinante ma è così. Insomma, con questo terzo punto voglio sottolineare l’importanza del valore percepito, fare un offerta su Groupon potrebbe fare abbassare la qualità che la gente pensa che il tuo ristorante abbia!

4. Le recensioni

Come quarto e ultimo punto ho messo le recensioni. Per attività come ristoranti sono fondamentali, avere voti alti è un biglietto da visita incredibile. Il grande Robert Cialdini, nella sua teoria sulla comunicazione persuasiva, menziona la regola della Riprova sociale, che afferma:

Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle “mode”.

Alcuni ristoranti odiano essere su Tripadvisor perché sono terrorizzati dal ricevere recensioni negative. Io credo invece che sia uno strumento incredibile se utilizzato correttamente. Ti permette di capire cosa la gente non ama del tuo locale. Certo, devi avere il coraggio di metterti in discussione e di migliorare, cosa che purtroppo le persone non amano fare, ma ti permetterebbe davvero di migliorare il tuo business. Avere decine e decine di commenti, che non sono di parte, ti permettono di osservare il tuo locale da parte dell’ottica dei clienti (cosa difficile lavorandoci all’interno), ricorda infatti che sono loro che devono essere soddisfatti. Inoltre ti offre molta più visibilità di un sito internet e ti può portare davvero molti clienti a costo zero! Cerca i ristoranti che conosci, della tua zona, che hanno fatto un’offerta su Groupon, e solitamente vedrai dei commenti a dir poco pessimi. Poi esiste qualche eccezione, questo è un commento di un ristorante attualmente in offerta (sono andato su Groupon  sezione ristoranti e ho cercato su Tripadvisor il primo ristorante in offerta): “Ho mangiato in questo ristorante usando un coupon di Groupon e sono rimasta piacevolmente sorpresa, mi hanno fatto dimenticare di essere un cliente Groupon!” (nota come menziona il fatto di essere trattato come cliente di serie B, probabilmente era una sensazione che aveva già provato) Commenti del genere sicuramente possono aiutare la tua attività.

Conclusione

Ho finito la mia lista sui quattro motivi per cui non dovresti utilizzare Groupon. In fin dei conti ti ho dato quasi più motivi per utilizzarlo piuttosto del contrario 🙂

Quello che penso sia il problema più grave, ma veramente grave, anche se utilizzato correttamente, è il problema del target, troppi pochi clienti diverranno clienti abituali.

L’unico consiglio che ti voglio dare è questo, invece di usare Groupon per promuovere la tua attività tramite i coupon, vendi i coupon tu stesso. Perché vendere i coupon in maniera autonoma?

• Risparmi il 30/50% delle commissioni
• Non devi sottostare ai loro limiti di prezzo
• Non hai un numero di minimo di coperti da vendere
• Il target di clienti può essere decisamente migliore
• Puoi modificare l’offerta a tuo piacimento, anche in corso d’opera

Linee guida da seguire:

• Non svendere la cena, offri solo un incentivo, il valore percepito sarà molto più alto (ad esempio offri una bottiglia di vino o il dolce);
• Non parlare di te, parla di quello che offri e che cosa l’utente riuscirà ad ottenere (regala una fantastica cena alla tua fidanzata, il vino te lo offriamo noi);
• Fatti lasciare i dati i dei clienti che lo utilizzano, in modo da poterli ricontattare in seguito ed iniziando a creare di fatto una lista clienti;
• Utilizza Facebook come canale pubblicitario, avendo cura di leggere questo articolo prima di investire una fortuna (Facebook Ads: Esempi reali)

Cosa ti serve? Praticamente nulla, se hai un sito internet puoi creare una pagina apposita per la vendita, se non hai il sito esistono piattaforme apposite che ti permettono di creare proprio questo tipo di pagine. Non avrai lo stesso numero di coupon che otterresti pubblicizzandoti su Groupon né la sua visibilità, ma riuscirai a lavorare in modo più rilassato cercando di conquistare questi nuovi potenziali clienti! Se hai dubbi, domande suggerimenti non esitare a scrivermi! Ciao e buon business!