Oggi ti parlo degli elementi più utilizzati quando si parla di vendita. Puoi utilizzarli sia per migliorare la tua capacità persuasiva e di vendita, che per essere consapevole che una determinata strategia è usata contro di te.
Sono tecniche che online trovi in continuazione ma che vengono utilizzate anche “dal vivo”.
Prendono tutte spunto dai concetti di Cialdini, di cui ti ho parlato molte pillole fa.
1. Scarsità
Questo principio è utilizzato ovunque. Hai mai visto online offerte che guarda caso scadono proprio tra qualche minuto?
Non è un caso.
Oppure più semplicemente nei supermercati, le classiche offerte settimanali. Sai che se questa settimana non andrai a fare la spesa, non potrai usufruire di quel vantaggio.
Un ottimo modo per far tornare i propri clienti tutte le settimane!
Il Principio di scarsità si basa su una paura profonda dell’essere umano: il terrore di perdere qualcosa.
Pensa alla gente che dorme fuori dagli Apple store per non perdersi il nuovo modello di Iphone appena uscito!
La pressione psicologica che esercita questo principio è inquietante!
“Sveglia un milionario dicendogli che guadagnerà 10mila euro se si tira subito su dal letto e ti manderà a quel paese. Sveglialo dicendogli che sta perdendo 10mila euro e ti ringrazierà” – Cialdini
Puoi approfondire questo principio sul blog: Robert Cialdini: il principio della scarsità
2. Riprova sociale
Cosa c’è di meglio del provare un ristorante consigliato dal tuo migliore amico?
Vedere persone che utilizzano un prodotto, che ne parlano bene, che lo consigliano, abbassa le nostre “difese”.
Sui siti internet di cui ti parlavo ieri, quelli che promettono un -30kg in una settimana, potrai vedere tantissime testimonianze, ovviamente false, ma create con lo stesso scopo.
I testimonial sono utilizzati allo stesso modo anche in TV, possiamo vedere personaggi famosi o sportivi che usano la stessa tecnica.
Del Piero in una pubblicità afferma: “Anche io bevo Uliveto e resto in forma”.
Maggiori informazioni sempre sul blog: Robert Cialdini: Il principio della Riprova Sociale
3. Offerta imperdibile
Nell’ultimo anno abbiamo assistito all’incredibile crescita di siti che lavorano in “dropshipping”. Se non sai cos’è, te lo spiego brevemente: si vendono prodotti che non si hanno, e dopo aver incassato i soldi si comprano dalla Cina, che li spedisce direttamente al cliente finale.
Un modello di business davvero interessante, magari ne parlerò in un altra pillola. La pecca principale è la qualità, solitamente molto più che scadente!
Il sito più grosso che lavora in questo modo, forse lo conosci, è Wish.
La prima cosa che noti se accedi al sito o se apri l’app, sono degli sconti assurdi, fino al 98%.
Quando vedi un prodotto, dal valore (teorico) di 54 euro, in vendita a 3 euro, ti viene davvero voglia di comprarlo!
Ma queste offerte non sono esclusivamente online. I supermercati spesso hanno offerte a tempo (anche scarsità) con ad esempio il 2×1, come se dicesse: “comprane uno, il secondo te lo regaliamo noi”.
E’ incredibilmente efficace!
4. Reciprocità
Questo è il principio che online funziona meno.
Ti ho già raccontato in una vecchia pillola il curioso comportamento del babbo della mia ragazza. Non accetta gli assaggi che vengono proposti da commesse (ai supermercati) o da venditori (al mercato), per non sentirti obbligato a comprare.
Se durante una trattativa ti senti in obbligo con il tuo interlocutore, stai attento, potrebbe avere messo in pratica questo principio 🙂
Maggiori info: Robert Cialdini: il principio della reciprocità
5. Autorità e fiducia
Questo è uno dei principi più subdoli, proprio perché nel momento in cui ti fidi di una persona non hai modo di dubitare dei suoi consigli.
Durante le oltre 50 pillole che ho scritto fino ad ora, ho consigliato spesso vari libri che ho letto e che ritengo validi.
Ma se oggi te ne consigliassi uno sconosciuto, solo per un tornaconto personale, tu potresti comprarlo fidandoti della mia parola e senza intuire il mio vero scopo.
E’ questo che lo rende così subdolo!
Tranquillo, non ho intenzione di farlo 🙂
Maggiori info sul principio di autorità qui: Robert Cialdini: il principio della autorità
A domani!
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