Ecco come fa a non rimetterci!

Ieri ti ho parlato del problema che hanno molti business che puntano esclusivamente sul prezzo basso come punto di forza.

Oggi voglio mostrarti l’esempio principe nel quale un prezzo basso utilizzato correttamente può trasformarsi in una strategia vincente per il tuo business.

Una ventina di anni fa il McDonalds avviò una promozione molto forte: “Hamburger a 1.000 lire” (oggi è a 1 euro), ricordo ancora le scorpacciate… beata adolescenza!

A quei tempi fece abbastanza scalpore, già era economico rispetto ad altre attività che vendevano hamburger, e con questa mossa divenne davvero irraggiungibile, nessuno poteva competere su quei prezzi! 

(uno dei problemi di cui ti parlavo ieri… se entra nel mercato un competitor così ti lascia letteralmente in mutande se avevi puntato solo sul prezzo basso)

Tutti a chiedersi: “Ma come fa a non rimetterci? Chissà che schifezze ti daranno!”.

Schifezze a parte, la verità era che davvero “ci stava rimettendo“, o quasi.

La stessa cosa accade oggi.

McDonalds qualche anno fa divulgato alcuni dati molto interessati per chi studia il settore, cercando su internet troverai tantissime informazioni.

Ovviamente te le riassumo in questa mail 🙂

Il primo dato degno di interesse è il costo di acquisizione cliente: McDonalds spende 1,91$ in pubblicità per potare un cliente all’interno di uno dei suoi ristoranti che comprerà un panino.

Grazie a questa vendita ottengono un profitto di soli 0,18$ … 18 centesimi di dollaro…

Con questa strategia praticamente “comprano” il cliente proponendo un prodotto a basso costo!

E qui scatta la “trappola”.

Durante l’acquisto il cassiere ben addestrato farà la sua domanda: “Vuole anche le patatine?”

Mmm…. mi vanno le patatine…

“Con soli x dollari in più può prendere il menù che comprende anche la bibita.”

Mmm… ormai… per due spicci in più… 

Eri entrato per prendere un panino e hai comprato l’intero menù.

Dai 18 centesimi di profitto iniziali McDonalds riesce a guadagnare ben 1,32$, un profitto circa 8 volte superiore grazie alla vendita di altri prodotti.

Riesci a capire l’efficacia di questa strategia?

Ti invogliano ad andare da loro sfruttando la leva del prezzo, ma poi ti vendono anche altro, dove riescono a marginare!

Nelle pillole passate ti ho parlato della “scala del valore”, il concetto è sempre lo stesso.

Offri qualcosa a basso costo per portare il cliente a provarti, a quel punto cerca di massimizzare proponendo qualcosa di più costoso.

Il problema principale di molte nostre aziende è che non hanno nessun tipo di prodotto “vetrina” con cui attirare il cliente per poi vendere altro, creando la famosa “scala del valore”.

Il loro business si basa solamente sulla vendita del prodotto principale. 

Questo è un freno ben più grande di quello che puoi immaginare, con conseguenze catastrofiche, magari ne parleremo più avanti.

E tu come hai strutturato il tuo business?

Hai solo un prodotto di punta da vendere o accompagni i tuoi clienti dal prodotto a basso costo a quello più costoso?

Riflettici attentamente… sono quelle semplici differenze che trasformano un business fallimentare in un business di successo!

A domani

P.s. per approfondire questo argomento, cosa che dovresti assolutamente fare, ti consiglio di libro di Russell Brunson, DotCom Secret (in inglese), o se non mastichi l’inglese, Funnel Marketing Formula di Michele Tampieri. (A me è piaciuta molto di più la versione di Russell)