L’importanza di differenziarsi nel mondo degli affari è indiscutibile. Tuttavia, la differenziazione da sola non è sufficiente. Il vero segreto del successo risiede nella creazione di valore. In questo articolo, scopriamo come passare da un focus sul prezzo a un focus sul valore offerto ai clienti. Il tuo business ne trarrà enormi benefici.
Il valore supera il prezzo
Spesso, molti imprenditori sono ossessionati dal prezzo e si dimenticano della cosa più importante: il valore che offrono ai loro clienti. Ma perché un cliente dovrebbe scegliere te? Non per il prezzo, o almeno non dovrebbe esserlo. Io, Massimo Martinini, ti invito a riflettere sulle tue decisioni di acquisto: raramente scegli il prodotto o servizio più economico. La risposta, quindi, dovrebbe essere perché tu offri un valore superiore al prezzo che chiedi.
Da vendere tempo a dare risultati
Per esempio, alcuni dei miei clienti sono passati da guadagnare cinquanta euro all’ora a quadruplicare. Come? Spostando il loro focus dal vendere il proprio tempo al dare dei risultati ai loro clienti. Perché quello che conta davvero per le persone è il valore che ottengono.
Questo vale per le cose più basilari, come scegliere una carne di qualità rispetto a una percepita come più scadente, così come per un cellulare. Puoi comprare un iPhone a migliaia di euro o un’altra marca a poche centinaia. Cosa cambia? Il valore percepito dal cliente all’atto dell’acquisto.
Il valore percepito superiore al prezzo di vendita
Questa è la formula alla base del successo: se il valore percepito è più alto del prezzo di vendita, il cliente sarà felice di comprare. Ma proprio qui devi lavorare: far capire al cliente che ciò che stanno comprando è un affare dal loro punto di vista.
Come si può fare per aumentare questo valore? Esistono solo due modi: il primo è aumentare il valore effettivo di ciò che offri, migliorando la tua proposta. Questo ti permetterà anche di alzare il prezzo. Il secondo modo, invece, è migliorare la percezione di tale valore.
Professionisti incredibili che si svendono
Molti professionisti si svendono letteralmente perché non riescono a trasferire al cliente la loro competenza. Ma se i clienti sapessero realmente quello che stanno acquistando, sarebbero ben felici di pagare di più quel professionista, rispetto ai concorrenti.
Il miglior prodotto del mondo non verrà comprato se i clienti non ne percepiscono il valore. Dal loro punto di vista, il prezzo sembrerà troppo alto. Quindi, la questione è: come puoi fare per aumentare quel valore?
Tre modi per aumentare il valore percepito
Ecco tre modi per aumentare il valore percepito. Primo, racconta meglio i risultati che i tuoi clienti possono ottenere grazie al tuo lavoro. Le testimonianze, i casi studio contribuiscono a far capire che i risultati saranno ben sopra le loro aspettative.
Secondo, migliora la presentazione. Il packaging, il sito web, i materiali promozionali hanno un ruolo fondamentale nella percezione del valore. I supermercati, ad esempio, creano prodotti con packaging scadente per venderli a un prezzo più basso.
Terzo, educa i tuoi clienti sul vero valore di ciò che offri. Le newsletter, i webinar, le presentazioni, i contenuti formativi aiutano a far capire al cliente ciò che stai realmente vendendo.
Ricorda sempre
Il prezzo è ciò che paghi, mentre il valore è quello che ottieni. Quando il valore che ottieni è superiore a ciò che paghi, sarai sempre felice di fare l’acquisto.