Molti imprenditori si concentrano solo sul fatturato, trascurando le metriche intermedie che portano a quel risultato. In questo articolo, Massimo Martinini spiega come scomporre il processo di vendita in passaggi chiave da monitorare e migliorare per aumentare il fatturato.
Il Problema delle Metriche Trascurate
C’è un problema che affligge molti imprenditori, spesso senza che ne siano consapevoli: la definizione delle metriche da monitorare. La maggior parte degli imprenditori, ben il 99%, si concentra solo sul fatturato. Il loro obiettivo è aumentare le vendite mese dopo mese, ma questa è solo la punta dell’iceberg.
Prendiamo come metafora una partita di calcio: il fatturato equivale al numero di gol segnati. Ma per fare gol, cosa è successo prima? Quanti cross sono stati fatti? Quanti assist? E prima ancora, quanti passaggi a buon fine? Il risultato finale è la somma di tutti i passaggi intermedi.
Scomporre il Processo di Vendita
Proprio come in una partita di calcio, anche nel business dobbiamo scomporre il processo che porta al fatturato in tanti step. Se in una partita arrivano 5 cross e si segna 1 gol, migliorando la qualità dei passaggi potremmo avere 50 cross e magari segnare 5 o 10 gol.
Allo stesso modo, se miglioriamo ogni fase del processo di vendita, il fatturato aumenterà di conseguenza. Ma per farlo, dobbiamo prima identificare quali sono questi passaggi e monitorarli costantemente.
Definire e Monitorare le Metriche
Quindi, il primo step è definire le metriche da tenere sotto controllo. Chiediti: da cosa è causata una vendita? Quali sono i passaggi precedenti?
Una volta identificati, devi monitorarli regolarmente e prendere azioni per migliorare ognuno di essi. La frequenza del monitoraggio dipende dal tipo di azione: alcune potrebbero dare risultati in un’ora, altre potrebbero richiedere giorni o settimane.
Migliora i Passaggi, il Fatturato Seguirà
Ricorda: se migliori ogni step del processo, il fatturato sarà una naturale conseguenza. Non concentrarti solo sui gol, ma analizza tutta la partita. Identifica le metriche chiave, monitorale e lavora per migliorarle costantemente. Solo così potrai portare la tua azienda ad un nuovo livello di successo.