Nel mondo del business, il prezzo può sembrare un semplice numero, ma in realtà ha un impatto significativo sulla percezione del valore del tuo prodotto o servizio. Scopri come utilizzare il prezzo a tuo vantaggio per attirare i clienti giusti e far crescere il tuo business.
L’influenza del prezzo sulla percezione del valore
Immagina questa situazione. Ci sono due fisioterapisti, Mattia che si fa pagare centoventi euro a trattamento a seduta, e Enea che ne chiede trenta. Quale pensi che sia più bravo la maggior parte delle persone? Probabilmente hai pensato subito che Mattia sia più esperto, che quello che costa centoventi euro abbia più titoli, applichi delle tecniche più avanzate, abbia magari decine di anni di esperienza. In realtà, però non ho dato nessun’altra informazione se non il loro costo. Non ho parlato della loro competenza. L’unica differenza, infatti, è questa. Ma questo dettaglio ha attivato nella tua mente un potentissimo pregiudizio. Ovvero più i prezzi sono alti, maggiore è la qualità. E questo modo di ragionare, questo pregiudizio è molto più profondo di quanto noi pensiamo.
Il prezzo come indicatore di qualità
Un esperimento con il vino dimostra come il prezzo incida sulla percezione. Alle persone veniva fatto bere lo stesso vino, ma imbottigliato in due bottiglie diverse, una che sembrava più costosa e una meno. E le persone non solo trovavano più buono il prodotto che credevano costasse di più, ma le aree del cervello legate al piacere si attivavano maggiormente quando pensavano di bere il vino costoso. Questo per sottolineare come il prezzo incida sulla percezione.
Il prezzo come comunicazione del valore
Ma la domanda che dovresti farti tu è: i tuoi prezzi se sono troppo bassi, non è che stiano respingendo i tuoi clienti migliori? Perché il prezzo, come dicevamo, non comunica solo quanto costa il tuo servizio, ma comunica anche quanto vali. Qual è il valore del tuo prodotto? Molte imprese cadono nella trappola del “uso il prezzo basso per attirare i clienti”. Ma va fatto con un criterio, con una strategia, altrimenti quello che comunichi è “non valgo molto”. Il mio prodotto non è un granché o non sono sicuro del mio valore o del valore che porto ai miei clienti.
Attirare i clienti giusti con il prezzo
E cosa fanno i clienti di qualità? Quelli che cercano la qualità, che sono anche quelli disposti a spendere di più. Se ti interessa approfondire questo tema c’è il mio libro “Branding” lo trovi su Amazon che parla proprio di questo. La percezione che si ha del valore del tuo prodotto o servizio incide direttamente sulla tipologia di cliente che attivi. Quindi non è solo una questione di quanti soldi guadagni, ma è del tipo di clienti con cui avrai a che fare.
L’importanza di una strategia di prezzo
Ma si può utilizzare un prezzo basso come esca per catturare i clienti? Assolutamente sì, fa parte del gioco e fa parte di una strategia di marketing fatta, diciamo in maniera coerente e fatta bene, perché se utilizzata a dovere è incredibilmente efficace. Il punto è che lo dobbiamo fare appunto con la fine in mente, in un contesto che il prezzo basso non vada a sminuire il nostro valore, perché dobbiamo raccontare in realtà tutto quello che facciamo e alzare tantissimo la percezione di quello che facciamo o che offriamo.