Definire il prezzo di un prodotto o servizio innovativo può essere una sfida per molti imprenditori. In questo articolo, Massimo Martinini di Pillole di Business condivide una guida definitiva su come affrontare questo problema, concentrandosi sul valore percepito dal cliente anziché sul prodotto stesso.
Il Problema Comune degli Imprenditori
Uno dei problemi più comuni che gli imprenditori si trovano ad affrontare è quello di definire il prezzo di un prodotto o servizio innovativo, che non ha ancora concorrenti diretti sul mercato. Molti imprenditori, in questa situazione, tendono a guardare il prezzo medio dei concorrenti e a basare la propria decisione su quello. Tuttavia, quando il prodotto è veramente innovativo, questo approccio non funziona.
Il Metodo Più Efficace: Ragionare dal Punto di Vista del Cliente
Il metodo più semplice ed efficace per definire il prezzo di un prodotto o servizio innovativo è quello di ragionare dal punto di vista del cliente. Invece di concentrarsi sul prodotto stesso, bisogna chiedersi: “Qual è il problema che il nostro prodotto o servizio risolve per il cliente?” e “Come sta attualmente affrontando questo problema?”
Anche se il tuo prodotto o servizio è così innovativo da non avere concorrenti diretti, probabilmente esistono dei competitor indiretti, ovvero persone o aziende che risolvono lo stesso problema in modi diversi. Analizza quanto i clienti spendono attualmente per questi servizi o soluzioni alternative.
Valutare l’Importanza del Problema per il Cliente
Se il tuo prodotto o servizio è talmente innovativo da non avere nemmeno competitor indiretti, allora devi fare un ragionamento opposto: quanto è importante questo problema per le persone? Quanto sarebbero disposte a spendere per risolverlo?
Partendo da questo presupposto, ci allontaniamo da uno degli errori più comuni che fanno molti imprenditori: innamorarsi del proprio prodotto. Le persone, infatti, non comprano il prodotto in sé, ma la soluzione a un problema. Quindi, devi capire quanto è sentito questo problema e quanto le persone sarebbero disposte a spendere per risolverlo.
Test e Prove per Trovare il Prezzo Ideale
Una volta definito il range di prezzo basandoti sul valore percepito dal cliente, è probabile che nel corso del tempo dovrai fare diversi test e prove per capire qual è la cifra ideale che va a convertire il maggior numero di clienti, mantenendo al contempo un prezzo non troppo basso, in modo da creare il maggior valore per la tua attività.
Concentrarsi sul Problema, Non sul Prodotto
Se ti concentri sul problema che il tuo prodotto o servizio risolve, definire il prezzo sarà sempre relativamente facile. Molti imprenditori, innamorati di ciò che fanno, non si rendono conto che le persone comprano soluzioni a determinati problemi, non prodotti. Quindi, devi capire quanto questo problema sia sentito e quanto il tuo prodotto o servizio possa aiutare a risolverlo.
I Competitor Indiretti
Quasi tutti i prodotti hanno dei competitor indiretti, anche se non hanno concorrenti diretti. Ad esempio, se offri un servizio per aiutare le persone a perdere peso, in assenza di altri dietologi, potresti considerare come competitor indiretti le palestre e altri sistemi per dimagrire.
Analizza quanto le persone spendono in termini di soldi, tempo ed energia per risolvere quel problema attraverso questi competitor indiretti. Grazie a questa analisi, potrai trovare un prezzo adatto anche per il tuo prodotto o servizio innovativo.
Conclusione
In conclusione, per definire il prezzo di un prodotto o servizio innovativo, il segreto è concentrarsi sul problema che risolve per il cliente e sul valore che quest’ultimo gli attribuisce, anziché sul prodotto stesso. Analizzando i competitor diretti e indiretti e testando diverse opzioni, potrai trovare il prezzo ideale che massimizza sia il valore per il cliente che il profitto per la tua attività.