Oggi ti parlerò di un argomento che può stravolgere il tuo business, quello che Russel Brunson chiama “the value ladder” (la scala del valore).
Ti traduco una pagina del libro, che spiega in maniera a dir poco egregia questo concetto.
“Russel, sei un fumatore?”
“Cosa?” Risposi. “No, non ho mai fumato in vita mia… perché me lo chiedi?”
“Beh, mi sono accorto che i tuoi denti si stanno leggermente ingiallendo, e non ero sicuro che tu fossi un fumatore. Forse bevi caffè?”
“No, non bevo neanche caffè…” Dissi. “I miei denti sembrano così gialli?”
Queste furono le prime parole che il mio nuovo dentista mi disse dopo circa 10 minuti dal nostro primo appuntamento.
“Si, lo sono, ma non preoccuparti. Se vuoi, posso darti un prodotto sbiancante. Tutto quello che devi fare è usarlo per un paio di settimane, ma se segui la procedura, torneranno ad essere di nuovo bianchi.”
Puoi immaginare la mia risposta… “Certo, non voglio i denti gialli!”
Il dentista continuò a lavorare sui miei denti e poco dopo affermò: “Da piccolo hai portato l’apparecchio?”
“Si, l’ho fatto, perché me lo chiedi?”
“I tuoi due denti posteriori si stanno spostando di nuovo, e questo succede a chi ha portato l’apparecchio.”
“I miei denti si stanno spostando? E cosa possiamo fare?”
“Se vuoi, posso costruirti un bite che ti aiuterà a mantenere i denti nella posizione corretta.”
“Si grazie!”
Quando andai dal dentista quella mattina, ero entrato per una pulizia dei denti gratuita. In meno di un’ora uscii avendo speso più di duemila dollari.
Il dentista mi aveva strategicamente accompagnato in questo potentissimo processo che ho chiamato “scala del valore”.
Prima mi ha lanciato un esca, la pulizia dei denti gratuita, con lo scopo di attirare i suoi clienti (in questo caso io).
Secondo, avendomi dato del valore, la pulizia dei denti gratuita e informandomi sullo stato dei miei denti, mi ha portato a volerne di più, vendendomi il prodotto sbiancante.
Poi, ha trovato un altro modo per estrarre valore da me, proponendomi il bite per bloccare lo spostamento dei denti, che naturalmente ho accettato.
Questa qui sopra è la traduzione quasi letterale (ho saltato qualche pezzo), del leggendario libro Dotcom Secret di Russel Brunson.
Ti rendi conto del sistema incredibile di business che il dentista ha messo in pratica?
Ha creato un’esca, un prodotto gratuito per portare i clienti nel suo studio, per poi cercare in qualche modo di estrapolare del valore.
Come se non bastasse, la segreteria, al momento del pagamento, gli ha fissato un altro appuntamento a sei mesi distanza per una nuova pulizia 🙂
Più volte ho parlato dell’importanza di “andare a prendersi i clienti”, sottolineando che non è sufficiente aprire ed aspettare in modo passivo.
L’esempio di questo dentista è davvero eccezionale.
Ora pensa al tuo business, all’efficacia che può avere questo tipo di strategia.
I grandi centri commerciali fanno offerte sottocosto, altri propongono quelli che vengono definiti “prodotti civetta”, Russel ti regala il suo libro facendoti pagare solo i costi di spedizione, ma lo scopo è sempre lo stesso:
- portare il cliente a provare il tuo prodotto o servizio, a costo di non guadagnarci nulla, anzi, spesso anche rimettendoci qualcosa, con lo scopo di estrarre del valore con altri prodotti o servizi.
E tu hai un’esca per attirare i tuoi clienti? Qualcosa che li porti da te, in modo da farti provare? Un qualcosa che li spinga da te invece che dalla concorrenza?
E’ qualcosa sulla quale non guadagnerai nulla, è il primo gradino della “scala dei valori”, ma è il punto di partenza di un qualunque business di successo!
E una volta catturato il cliente, hai altri prodotti sui quali guadagnare davvero?
Applica questa strategia al tuo business e potresti rivoluzionarlo completamente!
A domani
P.s. il libro di Russel è in acquistabile sul suo sito, dove dovrai pagare solamente le spese di spedizione. Il libro è in lingua INGLESE, ti lascio il link qui: Dotcom Secret.
Se l’inglese non è il tuo forte, Michele Tampieri ne ha scritto uno molto simile (in alcune parti ne è la traduzione), che tratta lo stesso argomento.
Il libro si chiama “Marketing Funnel Formula” e come quello di Russel, si può ricevere al solo costo di spedizione (mentre su Amazon costerebbe 22 euro).
Se hai problemi con l’inglese ma vuoi approfondire l’argomento, lo devi assolutamente avere!
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