Non era proprio un appuntamento a freddo, ma era molto simile. Un amico mi aveva detto di chiamarli e mi aveva dato il nome della persona che potevo incontrare, che lui, tra l’altro, non conosceva nemmeno. Ma un suo fornitore gli aveva detto che era una brava persona.
L’azienda era di medie dimensioni e per me, onestamente, era solo un prospect.
Preparai una documentazione generica e mi apprestai ad una presentazione standard.
La giornata era uggiosa e non avevo nemmeno tanta voglia.
Al cancello non dovetti scendere, perché avevano messo una di quelle colonnine ad altezza finestrino con citofono, stile Mc drive. Parcheggiai all’interno dell’azienda nei posti riservati agli ospiti, che fortunatamente erano vicino all’ingresso, presi solo qualche goccia prima di coprirmi sotto la grande pensilina, abbastanza grande da non farti avvicinare troppo alla porta con fotocellula, che si aprì solo quando mi avvicinai. Appena si spalancò ebbi l’istinto di pulire molto bene le mie scarpe.
Mi accolse, con il sorriso negli occhi, una receptionist dicendo:
“Benvenuto sig. Luzi, mi chiamo Francesca, Il dott. Rossi mi ha avvisato del suo arrivo alle 10 di questa mattina. Ho già provveduto ad avvisare che lei è qui. Intanto vuole accomodarsi?”
Non ero pronto!
Non mi ero preparato a quella reception!
Non mi ero preparato a quella receptionist Francesca!
Improvvisai uno sterile e canonico:
“Grazie, gentilissima…”
Ero maledettamente sorpreso.
Distolsi lo sguardo dal suo e mi guardai attorno.
I pavimenti erano puliti e dove ero passato non era rimasta l’impronta di bagnato della mia scarpa.
Ora cominciai a realizzare ciò che mi circondava.
All’interno l’aria era fresca, quel fresco che senti dopo aver arieggiato un locale, quasi profumato…il profumo arrivava da un piccolo contenitore con caramelle. L’istinto di prenderne una era fortissimo. Mi sedetti su una delle poltrone all’angolo del salottino. I divani erano usati, si vedeva l’usura, ma pulitissimi. La luce era diffusa in tutto l’ambiente in modo tenue, tranne nei punti di maggior necessità dove un fascio di luce cadeva proprio sulla zona interessata, tipo la reception.
Toccai la pelle della mia poltrona, era una sensazione di morbido molto piacevole, probabilmente utilizzavano un trattamento. Sentivo appena la voce della receptionist che parlava al telefono, che non avevo sentito squillare mai. La voce non aveva smesso quasi mai di parlare, però la sentivo distante e non distinguevo quello che diceva. Il banco dietro il quale lavorava era abbastanza alto da nasconderla e da creare un effetto barriera per la voce.
Fu un tempo troppo breve perché potessi analizzare altro, il dott. Rossi arrivò quasi subito:
“Sig. Luzi buongiorno! Piacere Roberto!”
Mi strinse la mano ed anche lui sorrideva con gli occhi, ma era più informale della receptionist
“E’ riuscito a resistere alla tentazione delle caramelle?!
Pochi ci riescono!
Lei deve essere un osso duro!”
Non ero pronto!
Non mi ero preparato a quella reception!
Non mi ero preparato a quella receptionist Francesca!
Non mi ero preparato a quel luogo!
Non mi ero preparato a questo tizio, questo dott. Rossi!
…e soprattutto non ero pronto alle caramelle!
“Su! Luzi ne prenda una! Così ne approfitto anche io!”
Potevo solo essere accondiscendente, ne presi due, una gliela diedi quasi di nascosto e gli dissi:
“Non lo dica a nessuno…io…sono un osso duro!”
Avevamo rotto il ghiaccio!
Entrammo nel salottino riunione, che era perfettamente in linea con tutto il resto, pulito, sobrio, elegante, informale, accogliente e profumato.
Ancora il profumo di quelle caramelle!
C’era in un anglo un contenitore con le stesse caramelle…lo guardai e adesso, anche i miei occhi sorridevano.
Lui esordì: “Bene! Mi ha chiamato perché ha saputo che sto cercando un nuovo fornitore, vero? L’azienda sta crescendo e abbiamo bisogno di implementare i servizi, la qualità e soprattutto il valore del nostro processo interno e di conseguenza del nostro prodotto. Possiamo farlo solo facendoci aiutare da fornitori che hanno voglia di crescere insieme a noi…”
Non ero pronto!
Non mi ero preparato a quella reception!
Non mi ero preparato a quella receptionist Francesca!
Non mi ero preparato a quel luogo!
Non mi ero preparato a questo tizio, questo dott. Rossi!
…e soprattutto non ero pronto alle caramelle!
Aiuto! Non avevo un piano B!
Intanto il sapore di quella caramella in bocca era delizioso…e lui se ne accorse:
“E’ buona Francesco, vero? Ci diamo del tu? Siamo quasi coetanei…”
Replicai: “Certo Roberto, diamoci del tu…la caramella è fantastica, ma chi si occupa delle caramelle?”
Sorridente mi rispose: “L’azienda! Ti ho detto che cerchiamo i migliori fornitori! Anche per le caramelle!”
Ero un pugile all’angolo e lui continuò con la sua azione: “Ti ho ricevuto perché ho sentito parlare di voi. Mi sono informato, ho guardato il sito, ho fatto un po’ di telefonate e mi sono fatto girare il link del tuo articolo. Quello sulla gestione del tempo, su pilloledibusiness.com”
Presi un foglio che era sul tavolo e scrissi il mio codice fiscale…
“Ecco Roberto! ora sai proprio tutto!”
Lui replicò
“Mi hanno detto che sei il numero 1 e io voglio lavorare con i numeri 1”
Feci la mia canonica richiesta
“Ho bisogno di alcuni dati e di capire come possiamo migliorarci”
Era ancora una volta pronto…tirò fuori una ricca documentazione in copia per me e disse: “Devo farti lavorare il meno possibile, ti devi concentrare sollo sulle soluzioni di miglioramento. Nei prossimi giorni ti mando una mail con alcune richieste specifiche.
Poi quando sarai pronto faremo una diretta video insieme ai nostri staff, così potrai aver ben chiara la quantificazione della proposta che mi farai. So che sei preciso e che non fai sconti, per questo voglio mettermi nella condizione di poterti dire si”.
Potentissimo! Si era preparato!
Per reciprocità mi uscì un: “Roberto quando passi dalle mie parti chiamami, sei mio ospite!”
Non avevo venduto nulla! Mi aveva offerto solo una caramella!
Non sapevo se fossero buoni clienti, pessimi pagatori, che reputazione avesse quell’azienda, chi erano i clienti e fornitori comuni, ma quell’azienda aveva attivato tutti e cinque i miei sensi e le persone avevano fatto di più!
I miei neurotrasmettitori si erano messi in moto e la mia mente all’uscita non era la stessa che si era presentata all’ingresso e la sensazione emotiva era talmente bella che mi sentivo in dovere di fare il miglior lavoro possibile per continuare a vivere quell’azienda da fornitore.
Quante volte durante la tua giornata ti accorgi di avere attivi i 5 sensi, quante volte a questo puoi aggiungere la tua capacità di intelligenza e la tua capacità emozionale?
Quando questo si realizza, qualunque sia la conseguenza, resta nella memoria.
Per questo non ho ancora fatto delle tabelline, ma ci sto lavorando…accetto contributi
NB: I fatti e le persone del racconto sono di pura fantasia, compreso l’articolo sulla gestione del tempo su pillelodibusiness.com!
Articolo scritto da Luzi Francesco